Опыт
Об опыте проведения торгов минеральными удобрениями рассказал начальник управления продаж компании «ФосАгро» Александр Бибанин.
По его словам, за прошлый год компания реализовала на бирже более 800 тыс. т агрохимической продукции, оборот составил более 8 млрд. руб. Доля биржевых контрактов в общем обеме продаж приблизилась к 50%.
Мы убедились, что торговля на бирже не мешает, и даже наоборот – стимулирует развитие собственной сбытовой сети, – подчеркнул Бибанин. – Это было задумано с самого начала – создать конкуренцию существующей системе сбыта и посмотреть, как она будет работать в конкурентной среде. Никакого конфликта тут нет. Наоборот повышается эффективность работы сбытовой сети, улучшаются уровень сервиса и такие показатели как скорость до ставки продукции до потребителя, гибкость, ценообразование.
Наша региональная сбытовая сеть теперь ориентируется на биржевые котировки и это очень удобно, – заме чает представитель «ФосАг ро». – Падение цен, как и их рост, регулируются рынком.
Причем, на бирже мы видим не только фактические цены, но и те, которые будут через два, три и даже шесть месяцев, – подчеркивает Бибанин, – благодаря внедрению практики заключения форвардных контрактов. Предприятия производители аналогичных видов минеральных удобрений, которые не участвуют в биржевых торгах, начинают ориентироваться на наши цены при подготовке своих прайс-листов, заявляет он.
Кто лучше – биржа или собственный сбыт – покажет время, – считает Бибанин. – Пока нам удается совмещать оба этих канала. Правда, опыт торговли на бирже у нас небольшой, всего два года. Но уже сей час становится понятно, что это более выгодно, потому что ценообразование и все сделки на бирже – прозрачны. Мы избавляемся от человеческого фактора, от личных предпочтений или неприязни. Ведь бывает, что отношения между директором одного из филиалов нашей сбытовой сети и каким-то потребителем складываются тяжело. Теперь потребитель просто идет на биржу и покупает удобрения с того же склада, но без участия его руководителя. В итоге мы держим меньший штат сотрудников и работаем быстрее.
Мы обеспечиваем постоянство предложения, стараемся не делать дефицита, увеличиваем обемы, – про должает Бибанин. – И пока видим в биржевой торговле одни только плюсы.
Дело в том, что поначалу компания «ФосАгро» сомневалась, стоит ли во обще связываться с бирже вой торговлей? Как воспримут аграрии торговлю минеральными удобрениями на бирже? Реакция оказалась положительной.
Наша инициатива с введением специальной «крестьянской» сессии была под держана, – замечает Бибанин. – Все помнят, как в прошлом году цены на удобрения подошли к своему максимуму. Это отразилось как на экспорте, так и на внутреннем рынке. Мы понимали, что сельхозпроизводитель не сможет купить их по такой цене. И тогда мы приняли решение снизить цену более чем на 10% и вы ставить удобрения по этой цене для конечного потребителя. Принимать участие в торгах могли лишь те, кто имеет от 1 тыс. га земли. Мы работали на конечного потребителя, а не перекупщика.
Эта сессия была очень успешной, – резюмирует Бибанин. – На нее зарегистрировалось более 100 компаний. Примерно столько же сейчас работает трейдеров. Это организации, которые помимо удобрений, снабжают хозяйства и дргeми расходными материалами – средствами защиты растений, ГСМ, помогают получать кредитные ресурсы и оказывают ряд профессиональных услуг.
Конечно, в наших интересах – увеличивать как количество участников, так и обемы, – говорит представитель «ФосАгро». – Тог да цены на рынке будут стабильными, а это выгодно всем. Сейчас, когда цены на удобрения упали более чем на 50%, необходимость в проведении крестьянской сессии, разумеется, отпала. Но возможно, мы вернемся к ней, когда цены на удобрения снова пойдут наверх.
В заключении Бибанин признался, что в компании боялись, что с удобрениями начнут играть, как это про исходит на других товарных рынках, начнутся неисполнения контрактов. Но этого не случилось, – доволен он. – Участники заинтересованы в заключении договоров, ведь поставка осуществляется очень быстро и напрямую с завода или наших складов, – говорит он, уточняя, что – на территории России у компании имеются склады на 400 тыс. т единовременного хранения.
Оценка
Профессионалы бирже вой торговли также оценили инициативу «ФосАгро» положительно.
Когда торговля минеральными удобрениями только стартовала на нашей площадке, а это было начало 2007 года, «ФосАгро» была единственной компанией на этом рынке, – заметил президент Московской фондовой биржи (МФБ) Алексей Рыжиков. – За эти два года удалось поднять торговлю на цивилизованный уровень, разобраться с инфраструктурой. Ведь этот рынок всегда вызывал вопросы в связи с ростом цен. Но когда цены стали публичны ми, оказалось, что разница между ценой в Европе и на внутреннем рынке составляет около 45% (по данным на лето 2008 года).
По оценкам Рыжикова, большое число сельхоз производителей вышло на биржу для того, чтобы покупать удобрения напрямую. Это очень положительно, – замечает он. – Впервые на бирже был создан прецедент прямых поставок удобрений аграриям по контрактам от производителя.
Обемы рынка растут, что не может не радовать, – говорит президент МФБ. – Причем, рынок минеральных удобрений первым вы шел из ценового пике в конце прошлого года и сейчас про должает активно торговаться. Мы уже можем посчитать индикативный индекс, который реально отражает ценовую динамику. Эти цифры присутствуют даже в докладах не которых чиновников.
Пока на рынке минеральных удобрений акцент сделан на реальные поставки и форвардные контракты на 16 месяцев, – напоминает Рыжиков. – Механизм фьючерсных торгов здесь не работает, в основном из-за проблем в законодательстве. На товарные активы фьючерсное законодательство вообще отсутствует. Но основная задача – это развитие реального рынка, – подчеркивает президент МФБ. – Мы заинтересованы в том, чтобы ценообразование происходило на соотношениях спроса и предложения. В этом плане товарный рынок самодостаточен, полагает он.
По мнению президента Российского биржевого союза Анатолия Гавриленко, компания «ФосАгро» – один из пионеров биржевого товарного рынка. Их усилия, – говорит он, – оказались весьма эффективными – рынок получился. И по лучился довольно интересным. Мне понравилась инициатива проведения крестьянской сессии. Это очень правильно и своевременно. Вместе с тем, ожидаю, что в недалеком будущем успех «ФосАгро» под стегнет другие заводы производители минеральных удобрений к выходу на биржевую торговлю.
Перспектива
Наша цель – довести реализацию удобрений через биржу до 80100%, – рассказал «Крестьянским ведомостям» Бибанин по окончании конференции. – Чтобы и наша сбытовая сеть приобретала удобрения на бирже на равных условиях с остальными участниками рынка. Мы хотим создать полностью рыночные отношения, чтобы никто не думал, что мы комуто создаем особые условия. Если раньше эта идея казалась невыполнимой, то теперь наш положительный опыт работы на бирже подсказывает, что это возможно. И когда мы к этому придем, сбытовая сеть займется оказанием услуг по хранению, пере валке удобрений и средств защиты растений, а так же анализом почв, консалтинговой работой.
Что касается торговли фьючерсами и хеджирования рисков, то такие понятия мы пока в своей работе не используем, – заметил Бибанин. – Мы развиваем форвардные продажи – когда товар покупается сегодня с поставкой через два, три или шесть месяцев. Всего в этом году планируем продать на бирже 1 млн. т удобрений. Причем, мы не требуем 100% предоплаты за планируемые поставки. Оплата по договору осуществляется по факту совершения сделки.
Биржа для нас – это, прежде всего, независимая площадка для встречи с покупателем, – резюмирует Бибанин. – И мы выбрали ее именно потому, что она позволяет про водить прозрачные сделки. Кроме того, биржа ведет клиентов, отвечает за них. Мы сами теперь ста ли покупать многие товары на бирже – это честно и выгодно.