Сегодня: 2019-09-20    Если о событии не сообщают Крестьянские ведомости — значит, события не было         ПРОДАЕТСЯ три агропредприятия и два складских комплекса в Москве и Подмосковье, готовый бизнес с готовым сбытом. Звоните. ПРОДАЕТСЯ.         "Все новости, за исключением цены на хлеб, бессмысленны и неуместны".           Агробизнес начинается с Крестьянских ведомостей         ПРОДАЕТСЯ три агропредприятия и два складских комплекса в Москве и Подмосковье, готовый бизнес с готовым сбытом. Звоните. ПРОДАЕТСЯ.         Читают многих, цитируют Крестьянские ведомости         Если в вашем доме Крестьянские ведомости - значит, у вас все дома!         ПРОДАЕТСЯ три агропредприятия и два складских комплекса в Москве и Подмосковье, готовый бизнес с готовым сбытом. Звоните. ПРОДАЕТСЯ.

ЗАЧЕМ ОВОЩЕВОДУ ТОЛКОВЫЙ ПОСРЕДНИК? Чтобы эффективно работать!.

КАК ЗАРОЖДАЛСЯ УСПЕХ

История «Малино-ОКИ» началась в 1993 году, когда на юге Московской области стал осуществляться российско-голландский проект по внедрению современной технологии выращивания картофеля и овощей. В последующие два-три года эта технология была освоена в 17 крупных овощеводческих совхозах и нескольких десятках мелких фермерских хозяйств семи южных районов Подмосковья. Непосредственно внедрением занимался кооператив «ОКА-93» в Коломенском районе.
Хозяйства участники проекта сразу же стали получать высокие урожаи и столкнулись с проблемой хранения и сбыта продукции. В 30 км от Коломны, в поселке Малино Ступинского района тогда находилась крупная и неэффективно работающая овощебаза Калининского плодоовощного обединения с устарелой технологией и оборудованием. Здесь был раздутый штат управленцев, кладовщиков и т.д., требовалось много ручной работы, и все равно потери продукции при хранении были огромными.
Путем приватизации и технического переоснащения в рамках совместного проекта эта база теперь превращена в ОАО «Малино» крупнейшее плодоовощное обединение столичного региона. Оно обладает пятью складскими обектами с общей емкостью хранения более 60 тысяч тонн по самой современной технологии. Оно установило тесные кооперационные связи со всеми хозяйствами, освоившими эффективную технологию овощеводства. Более того, «Малино» теперь стало и сельхозпроизводителем, после того как присоединило к себе четыре крупных совхоза. Однако эффективно использовать эти большие возможности руководители «Малино» научились не сразу.
Для организации более четкой профессиональной работы с розничной сетью магазинов Москвы они летом 1994 года создали дочернюю фирму «Малино-ОКА». Руководителем ее стала Ирина Рыбакова, до этого работавшая коммерческим директором кооператива «ОКА-93». Новая фирма сразу оказалась в центре всей работы десятков овощеводческих хозяйств, обединенных единым сбытом на базе «Малино», и со временем сумела организовать их достойный выход на рынок.

ЗАЧЕМ ПОТРЕБОВАЛСЯ СОВЕТ ОТ «ТАСИС»

В первый же год «Малино-ОКА» смогла поставить на московский рынок 8 тысяч тонн овощей, затем эти обемы росли, но незначительно. К 1997 году они выросли до 14 тысяч тонн. Дело в том, что поначалу фирме была вменена в обязанность также организация хранения овощей в самом «Малино», что отвлекало их от расширения торговых операций. К тому же офис фирмы оставался в самом Малино, а возить овощи приходилось отсюда напрямую в Москву. Торговцы были, по существу, оторваны от своих клиентов.
В апреле 1997 года было решено преобразовать «Малино-ОКА» в чисто торговое предприятие, а в Москве был создан распределительный центр со складом на 2000 тонн хранения, оборудованный по последнему слову техники голландскими фирмами в рамках гуманитарной технической помощи. Теперь фирма «Малино-ОКА» занималась только торговлей и получала свой собственный доход только в виде комиссионных 15%.
В 1998 году закончился срок действия совместного проекта, и фирма продолжала плавание по рыночному морю самостоятельно. «Мы тогда уже приобрели первый опыт и пытались его анализировать, — рассказывала Ирина Рыбакова. — Размышляли — как лучше использовать то, что мы имеем? Что нас сдерживает, как развиваться дальше? Надо ли связываться с супермаркетами, с которыми всегда много мороки? Как быть с ассортиментом, который у нас был ограничен картошкой, капустой, морковью, свеклой и луком? Надо ли его расширять, и если надо, то как? Таких вопросов возникало много. Поэтому мы с радостью приняли предложение группы экспертов «Тасис» помочь нам с определением стратегии маркетинга нашей компании».

«ИЗУЧИ СВОЙ РЫНОК!»

Эксперты проекта «Тасис» FDRUS 9601 начали работу с «Малино-ОКА» в 1999 году. Они выполнили своеобразный аудит взаимоотношений между фирмой и ее главными поставщиками, потребителями (магазинами), провели весной 2000 года опрос покупателей в трех собственных магазинах компании «Малино» и в конечном счете разработали стратегию маркетинга для фирмы.
Эта работа помогла фирме лучше узнать настроения, потребности своих партнеров по бизнесу, их оценку поставляемой продукции, мнения покупателей. Если прежде Рыбакова и ее менеджеры обо многом лишь догадывались, то теперь получили достоверную информацию, которая помогла им дальше работать безошибочно.
Всего было опрошено 287 клиентов в трех магазинах, в том числе 198 женщин и 89 мужчин. Интересно, что 45,6% покупателей старше 50 лет, 65,5% приходят в магазины пешком, 86,1% живут в пределах 20 минут ходьбы от магазина и т.д. 17,4% покупателей не удовлетворяют набор и доступность товаров, 7,7% обращение продавцов, 13,2% их компетентность, 17,1% считают, что покупки овощей занимают слишком много времени и т.д.
Еще более интересными оказались ответы покупателей о качестве овощей, их ассортименте, упаковке. Например, 10,1% людей выразили мнение, что набор овощей нужно расширить, 35,9% что любые овощи должны быть доступны в любое время дня, 23,9% что упаковка не очень удобна, 50,5% клиентов хотели бы еще более точно знать происхождение овощей.
«Это было то, чего нам не
доставало, рассказывала Ирина Рыбакова. — Теперь мы можем действовать не вслепую, а точно зная, чего хотят наши покупатели, на что надо ориентировать наших поставщиков — производителей овощей. Более того, мы эти опросы теперь сами продолжаем, они стали частью нашей повседневной работы. Кажется, простое требование: «Изучи свой рынок, узнай, чего хочет покупатель!», а выполнить его на деле оказывается совсем не просто. Но теперь все мои работники поняли, что это главное в работе коммерсанта».
В этом можно убедиться, если побывать на фирме, поговорить с ее работниками. Одна из менеджеров «Малино-ОКА», товаровед Елена Бородина, выразила эту перемену простой формулой: «Если прежде, как продавцы в советские времена, мы могли говорить: «Вас, покупателей, много, а я одна», то теперь мы знаем только одно: «Потребитель всегда прав!». И это не просто слова, это сердцевина всей нашей работы».

СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ ФИРМЫ «МАЛИНО-ОКА»

С освоением последовательного рыночного подхода фирма «Малино-ОКА» стала прибавлять в оборотах каждый год. С 14 тысяч тонн овощей, проданных в 1997 году, в 1999-м вышли на 30 тысяч тонн, в 2000-м — на 36 тысяч тонн, а в 2001-м, уверена Рыбакова, будет не меньше 45-46 тысяч тонн. Если в 1994 году фирма начинала с 80 постоянных потребителей, то сейчас их более 600 плюс более 250 т.н. спецпотребителей — обектов социальной сферы (больницы, детсады, ясли и т.д.), обеспечение которых овощами фирма ведет по договору с правительством Москвы. Ежедневно выполняется 100-110 заказов, в том числе 40-50 крупных (от 1,5 до 4 тонн), с базы в Москве увозится не менее 150 тонн свежей продукции. Упаковка — по желанию потребителя. Это может быть и весовой груз, и расфасованный в сетки или полиэтиленовые пакеты от 1 до 25 кг.
Фирма теперь работает как с крупнейшими в столице супермаркетами (сеть магазинов «Перекресток», «Паттерсон», супермаркет «Лондон-бридж», «Омега», торговый дом «Да», универсам «Перово» и др.), так и с мелкими многоотраслевыми магазинами. Причем по совету экспертов «Тасис» менеджеры «Малино-ОКИ» стараются учесть пожелания каждого потребителя, как бы трудно это ни было.
Фирма старается постоянно расширять круг своих клиентов, используя для этого все возможности — участие в выставках, ярмарках, приглашение потенциальных партнеров посетить свой центр и на месте осмотреть продукцию (можно посетить и хозяйства, где она выращивается), используя информацию из деловых справочников и т.д.
Впрочем, нередко получается так, что качество овощей, поставляемых «Малино-ОКА», рекламирует само себя. «Многие бизнесмены, увидев нашу продукцию, сами приходят к нам, рассказывает Ирина Рыбакова. — Наша продукция вся выровненная, без изянов, все выращено и хранится профессионалами, по самой современной на планете технологии, из семян лучших сортов. Практически все расфасовано и упаковано (некоторые магазины, правда, просят отпускать им «навалом» и фасуют сами — так дешевле). Мы стараемся во всем идти навстречу потребителям, предлагаем различные варианты форм и способов доставки, фасовки, оплаты, скидок».
По мнению многих экспертов, фирма «Малино-ОКА» вышла на европейский уровень работы. «Мне приходится много ездить за рубеж, и я могу с уверенностью утверждать — мы ни в чем не уступаем лучшим фирмам и овощным магазинам в той же Голландии, говорит Ирина Рыбакова. — В 1994 году, когда я впервые там побывала — был настоящий шок, думала: до такого мы никогда не дойдем. А теперь езжу и вижу, что многие овощи у нас получше, да и выкладка товара на прилавке, упаковка, ассортимент — ничуть не хуже. Перемены за какие-то десять лет произошли значительные».
Добавим, что в 2000 году Ирина Рыбакова стала лауреатом московского конкурса «Лучший менеджер года».

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ПОДТЯГИВАЕТСЯ К ЗАПРОСАМ ПОТРЕБИТЕЛЯ

Одним из главных уроков, который сотрудники «Малино-ОКА» извлекли из сотрудничества с «Тасис», стало стремление постоянно разнообразить ассортимент. Ведь если этого не делать, то можно и потерять покупателя.
Сначала договорились с несколькими фирмами поставщиками фруктов о бартерном обмене своих овощей на их продукцию. Так сразу магазины «Малино-ОКИ» стали получать от своей фирмы не пять, а десять видов продукции (добавились лимоны, мандарины, апельсины, яблоки и груши).
А в 2001 году ассортимент еще более чем удвоился — по прямым договорам с фирмой хозяйства начали выращивать широкий набор новых культур. Это шесть видов капусты (краснокочанная, брокколи, савойская, брюссельская, кольраби), лук-порей, огурцы, помидоры, кабачки, салат, укроп — все в открытом грунте. На столе Рыбаковой — десяток договоров, где подробно оговорено, какая продукция, когда, в каком количестве и какого качества будет поступать на ее базу. По одному только договору с совхозом «Сергиевский» фирма получит, сохранит и передаст в лучшем виде магазинам в течение июня-августа около 1000 тонн овощной продукции 15 новых видов!
«Увидев, что через нашу фирму можно выйти на рынок, многие совхозы и фермеры оживились, рассказывает Ирина Рыбакова. — Они сами тормошат нас, спрашивают, что нужно магазинам, чего просят покупатели, чего не хватает на прилавках. Мы подсказываем, стараемся помочь крестьянам-овощеводам, направить их энергию в нужное русло. Это и им и нам выгодно — ведь мы работаем с оборота».
По наблюдению Рыбаковой, сейчас многие хозяйства могли бы расширить производство овощей, но сами выйти на рынок не в состоянии, для этого нужен цивилизованный посредник. Поэтому спрос на услуги «Малино-ОКИ» и подобных структур быстро растет. Ведь эта фирма фактически подталкивает производство, заставляет его наращивать урожаи.
Рыбакова привела характерный пример. Весной ей позвонил директор «Малино» Сергей Лупехин и с тревогой сообщил, что хозяйства-партнеры собираются нынче посадить картофель на 900 га — намного больше, чем в прошлом году. «Если они возьмут средний урожай, по 30 тонн с гектара — продашь?» — спросил он. «Продам!» ответила Рыбакова. «А если урожай будет большой, по 50 тонн — сумеешь продать?» «Сумею, пусть не беспокоятся!».
Благодаря таким фирмам, как «Малино-ОКА», столичный рынок быстро насыщается отечественной овощной продукцией высокого качества, с каждым годом расширяется ее ассортимент, с овощных прилавков вытесняется импорт. Еще пять-шесть лет назад лук-порей, савойская капуста, брокколи, кольраби и некоторые другие виды овощей считались экзотикой, теперь они становятся непременной частью ассортимента овощного магазина. «Малино-ОКА» четко отслеживает эти перемены и сообщает о них своим партнерам-производителям. На будущий год у фирмы есть планы заложить на зимнее хранение лук-порей и некоторые другие овощные культуры, предложить своим партнерам выращивать новые виды продукции. В соответствии с пожеланиями потребителей.
Опыт фирмы «Малино-ОКА» сейчас распространяется по всей стране. Участвуя в работе Некоммерческого партнерства «Содействие агропромышленному бизнесу» (НП «САБ»), фирма «Малино-ОКА» помогает становлению таких фирм, оказывая им широкий спектр услуг. Некоторые из новых фирм, подобных «Малино-ОКЕ», начинают работать не хуже нее, быстро наверстывая упущенное в 90-х годах. Именно с деятельностью таких посреднических фирм, точно знающих, что нужно потребителю, ведущих дело на рыночных основах, можно связывать будущий подем картофелеводства и овощеводства в России.

КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Министерство сельского хозяйства Российской Федерации.
Адрес: 107139, Москва, Орликов пер., 1/11.
Департамент аграрной политики и имущественных отношений.
Заместитель начальника департамента Гришина Ирина Ивановна.
Телефоны: 207-85-31,
975-47-78.
ОАО «Малино».
Адрес: 111112, Москва, ул. Душинская, 20.
Генеральный директор Лупехин Сергей Николаевич.
Телефоны: (095) 361-41-61, 361-30-12, 361-21-77.
Факс: (095) 361-73-00.

ООО «Малино-ОКА».
Адрес: Россия, 140408, Московская область, г. Коломна, ул. Октябрьской революции, д. 366/2.
Генеральный директор Рыбакова Ирина Анатольевна.
Телефоны:
(261) 472-78,
426-34 (факс).
ООО «ОКА-93».
Адрес: Россия, 140483, Московская область, Коломенский район, пос. Радужный, д. 32.
Генеральный директор Захаров Евгений Григорьевич.
Телефоны:
(261) 5-68-42,
5-60-21 (факс),
5-60-22 (отдел маркетинга).
E-mail: kasp_oka@csi.com

Некоммерческое партнерство «Содействие агропромышленному бизнесу» (НП САБ).
Адрес: 107066, Россия, Москва, Токмаков переулок д. 21, стр. 1. Станция метро «Курская»-кольцевая, выход в сторону ул. Казакова, Театра имени Н.В.Гоголя.
Телефоны/факс: (095)
261-19-87, 261-62-56.
E-mail: npsab@online.ru
Web: www.webcenter.ru/~ npsab/npsab.
EU Contractor:
AGRITECHNO — CISIA
Via Vitorchiano, 123
00189 Roma — Italy
Tel.: +39 06 33 088 1
Fax: +39 06 33 088 234

 
 
Комментировать



Авторизация

Войти с помощью соц.сетей: 


Если вы по каким-то причинам не можете войти на сайт, воспользуйтесь функцией восстановления пароля или напишите администратору

Регистрация

Войти с помощью соц.сетей: 


Генерация пароля