Ольга Башмачникова: Продать нельзя выкинуть

В современных условиях не работают традиционные для малых хозяйств каналы сбыта. Не работают рынки и ярмарки — встали продажи. В статье для «Крестьянских ведомостей» постоянный автор «КВ», вице-президент Ассоциации фермеров и сельхозкооперативов России (АККОР) Ольга БАШМАЧНИКОВА предлагает конкретные пути решения злободневной проблемы.
Пандемия COVID 19 обострила проблему сбыта, но она существовала всегда.
И повышенное внимание к данному вопросу со стороны Президента и Правительства, вероятно, позволит принять решения, которые создадут разновекторные механизмы, системно решающие данную проблему для фермеров. Развивать необходимо все направления реализации продукции для малых производителей. Ведь именно отсутствие интегрирования в рынок оценивается коммерческими банками как значительный риск при кредитовании данного сегмента АПК.
Через какие каналы фермеры вообще доводят свою продукцию до потребителя, какова логистика продаж и что целесообразно предпринять в этом отношении. Рассмотрим наиболее распространенные направления.

Производство под заказ
Производство продукции под заказ в большей части авансированное и сопровождающееся определенными технологиями, позволяющими получить стандартизованный и востребованный заказчиком продукт. Это так называемая контрактная система сельского хозяйства, получившая широкое распространение в мире. Развивается данный формат и в России.
Контрактаторами сегодня выступают перерабатывающие заводы, нуждающиеся в определенном сырье, это, например, переработка сои, производство комбикормов и круп. Хорошим примером является также и агрофирма Белая дача. Фермеры выращивают овощи высокого качества под заказ и с гарантированным сбытом. Начинает развивать подобная интеграция и в системе мясного скотоводства. Фермерам предлагается взять на себя часть бизнеса на стадии «корова-теленок», а затем выкупить уже подращённое поголовье с тем, чтобы поставить на откормочную площадку инвестора. Здесь важный фактор успеха — предлагаемые заказчиком условия контракта, которые должны быть выгодными для фермера – в противном случае стороны не договорятся.
Развитие контрактного сельского хозяйства регулирует сам рынок. Его можно стимулировать со стороны государства, предоставляя господдержку компаниям-интегратором только при условии вовлечения в контрактацию малых фермеров.

Реализация через собственные магазины
Реализация произведенной продукции через собственные магазины. Здесь речь идет о хозяйствах, находящихся на высоком уровне развития, имеющим свободные денежные ресурсы для инвестирования в объекты торговли. В таких магазинах хорошо продается зарекомендовавшая себя высококачественная продукция повседневного спроса с более высокой ценой, чем в торговой сети, однако не из дорогостоящего сегмента. Примером может являться Крестьянское хозяйство «Свободный труд» Рамиля Булатова, у которого известная своими высокими потребительскими и вкусовыми качествами молочная продукция в трех магазинах заканчивается за несколько часов.
Магазины могут быть представлены и нестационарными объектами. Так, во Владимирской области работает система фермерских лавок в виде тонаров, расположенных на остановках общественного транспорта. Реализуется данный проект под эгидой региональной фермерской ассоциации.
Для развития торговли такого рода необходимы облегченные условия аренды или покупки помещения для торговли, а также предоставления земли под установку нестационарных торговых объектов. Важно, чтобы на цели коммерческой недвижимости предоставлялись льготные кредиты. АККОР включил эти предложения в комплекс предлагаемых для развития фермерской торговли мер.

Развивать кооперативные рынки
Торговля на розничных рынках, с которой мы начали разговор, является проблематичным форматом. В стране нет ни одного маркета с долей фермеров более 5-10%, несмотря на норму, регламентируемую законом о розничных рынках: не менее 50% мест должно предоставляться сельхозтоваропроизводителям. Здесь торговля идет по другим правилам. Мало чем в этом смысле отличается ситуация на оптовых рынках, например, Фуд Сити. Для большинства фермеров это недоступно по причине высоких цен за место, за счет которых инвесторы окупают свои инвестиции. И чем крупнее рынок, тем выше цены за размещение.
Регулирование здесь, вряд ли, поможет. Выход один. Необходимо развивать альтернативные кооперативные рынки на базе кооперативов второго уровня с возможностью предоставления государственной поддержки в виде грантов.

Создавать фермерские ярмарки
Существующие продуктовые ярмарки можно разделить на постоянно действующие, тематические (фестивального типа), ярмарки выходного дня и межрегиональные. Все, что связано с торговлей на тематических площадках, организуется в основном коммерческими структурами, выставляющими топовые цены. Как правило, на таких ярмарках представляют продукцию крупные перерабатывающие компании, реальных фермеров — единицы. Нельзя, не отметить, что здесь бывают и исключения. Когда мы говорим о ярмарках выходного дня – здесь другая проблема. Торги на участие фермерам выиграть невозможно, они заканчиваются через несколько секунд после открытия. Об этом на недавнем совещании в Совете Федерации говорили фермеры из Московской области.
Однако, есть регионы, в которых главы субъектов создают благоприятные условия для развития фермерства и соответственно торговли фермерской продукцией на тех же ярмарках. В некоторых субъектах Приволжского, Центрального федерального округов выделяются специальные площадки для фермерской торговли на постоянной основе. Только в тех регионах, в которых проводится планомерная политика, направленная на поддержку фермеров и личных подсобных хозяйств, существуют на самом деле льготные условия для фермерской торговли – торговые площадки и даже холодильное оборудование выделяются на безвозмездной или почти на безвозмездной основе. Но таких субъектов и десяток не наберется.
Важно, чтобы сегодня ситуация с пандемией подтолкнула все местные власти решать задачу создания фермерских ярмарок. И этот «антикризисный» задел сможет стать платформой для развития фермерской торговой инфраструктуры на долгосрочную перспективу. И дай бог вирус уйдет, а созданная ярмарочная инфраструктура останется.
Операторами таких ярмарок могут выступать региональные власти, фермерская ассоциация или межфермерский кооператив. Именно это и позволит сохранить льготные условия для малых хозяйств.

Продукцию КФХ – в торговую сеть
Важное направление — реализация продукции в торговых сетях. Единицы фермерских хозяйств смогли на сегодня пройти путь до торговых сетей самостоятельно. Это крепко стоящие на ногах хозяйства, готовые подстраиваться под требования сети, производящие достаточные объемы продукции, имеющие хранилища, а главное, имеющие в штате соответствующего специалиста, способного выстраивать от лица хозяйства контрактное взаимодействие с торговой сетью.
Те фермеры, которые являются членами сельскохозяйственных потребительских кооперативов, делегируют данную функцию своему СПоК. В развитых странах современная кооперация имеет сложную вертикально-интегрированную структуру с многоуровневыми кооперативами, выделенными процессами складирования, переработки, фасовки, транспортировки до сетей. У нас в кооперативы входит весьма незначительная часть фермеров, увы – кооперация сегодня не массовое явление. Но мы, хоть и медленно, но движемся в этом направлении, развивая и кооперативную логистику. И пандемия повысила роль кооперативов в вопросах сбыта. Последние сегодня становятся проводниками в сеть даже не для своих членов.
Что собственно требует торговая сеть – абсолютно стандартизованные процессы: регулярность, объемы, фасовка, продуктовый стандарт. Это трудно выполнимо для единичных фермеров. Но, что-то все-таки меняется в современных условиях. Недавно со стороны ассоциаций розничной торговли было заявлено о том, что сети отменили штрафы по отношению к поставщикам продовольствия. Так это или нет, но сети сегодня более лояльно настроены и готовы идти на прямое взаимодействие с сельхозпроизводителями, включая фермерские хозяйства, в том числе потому, что снизился объем импортной продукции.

Как сблизиться с сетями
Тем не менее, тот факт, что фермеры и сети говорят на разных языках остается фактом. И сблизить их может функция специализированного логистического менеджмента. Кто может взять эту функцию на себя и кто уже берет?
Это могут быть хозяйства-поставщики, уже имеющие контракты с сетями и представляющие интересы фермера в торговой сети, обеспечивающие документооборот и работающие за комиссионное вознаграждение – так называемое торговое дилерство. Этот формат только начинает развиваться.
Когда в прессе появились сюжеты по выброшенному в Краснодаре редису, АККОР стала искать форматы работы с сетями как по направлению организации фермерской лавки в сети, так и по организации поставок овощей борщевого набора через уже заведенных в сеть производителей. Уже есть позитивный опыт в Новгородской и Ленинградской областях, связанный с поставками в торговую сеть Лента. Однако, с чем мы столкнулись – фермеры были не готовы организовать собственную транспортировку до оптово-распределительного центра. Даже, если их устраивала цена и она была в итоге значительно выще того, что предлагали посредники.
Выкуп продукции перекупщиками на месте за моментальный расчет оказался более приемлемым для крестьян, тем более в ситуации, когда закупочные цены подросли. И возможность даже значительно увеличить цену мотивационно не сработала. Безусловно, здесь есть элемент недоверия — затраты на транспорт и поставку понесешь, а продукцию сеть вернет. Так сказать, «наелись» и мало кто готов данный формат работы осваивать. Но процесс в любом случае пойдет.
И фермеру нужен оператор, который будет выводить его в большую торговлю. Это может быть внешняя логистическая компания, которая заодно организовывает транспортировку, такой опыт тоже есть. В Германии фермеры успешно работают в этом отношении с транспортными компаниями. Это может быть обладающий специальным опытом менеджер хозяйства. Это может быть продуктовый дилер – аккредитованный в сетях поставщик. Или же сельскохозяйственный потребительский кооператив. Здесь важно, что фермер видит реальную цену, предлагаемую институтом торговли, и платит оговоренную комиссию дилеру за заведение в сеть и документооборот.

Из немецкого опыта
В Европе взаимодействие фермеров с торговлей происходит через так называемые центры дистрибуции, которые могут быть как кооперативными, так и частными. И это совсем не то, чем у нас является ОРЦ торговых сетей. Дистрибьютерские центры складируют продукцию, которую привозят фермеры, охлаждают, доводят ее до востребованного рынком формата и поставляют на оптовые рынки, в торговые сети или крупным торговым покупателям, беря на себя соответствующую логистику. По данным Немецкого крестьянского союза в Германии через такие центры продается до 95% фермерской продукции, если брать оборот в целом.
Приведу в пример овощеводческий кооперативный распределительный центр Фальк, расположенный в земле Гессен, имеющий две дочерние компании, осуществляющие поставку как на внутренний (85%), так и на внешний рынок (15%). В кооператив входит 150 фермеров-производителей, что позволяет реализовать около 250 тысяч тонн овощей в год на 150 млн. евро. Через Фальк поставляется 90% редиса Германии.
В кооперативном центре 70 тысяч квадратных метров площадей, в том числе, 9 тысяч — охлаждаемых. Фермеры производят и поставляют 200 сортов овощей.  В кооператив сдается 100% производимой продукции. Он привлекает независимую лабораторию, которая проводит анализа допустимого содержания пестицидов и нитратов, только после этого, продукция принимается и поставляется в торговлю. Нормы и стандарты жесткие, особенно для овощей в номинации «био». При этом кооператив не выкупит ее если на рынке нет спроса и страховка фермера состоит только в том, что он выращивает одновременно большое количество культур.
Распределение обязанностей между фермером и кооперативом происходит следующим образом. Фермер отвечает за сбор, а также мойку, фасовку и транспортировку продукции. Кооператив занимается продажами, за которые взымает 10% в качестве комиссионного вознаграждения. Фермер не вовлекается в ценовые переговоры и получает от покупателя прямую цену. Таким образом, кооператив выступает как-бы дилером фермера и реализует продукции от его имени.
К кооперативным центрам дистрибуции
Кооперативные центры дистрибуции или торговое дилерство – это те направления, которые в России будут развиваться. В первом случае, у нас серьезная работа на местах по вовлечению малых хозяйств в кооперацию, предоставление грантовой поддержки и кредитов под гарантию фондов поддержки малого предпринимательства. Во втором – решение вопросов с транспортной логистикой и распространение положительного опыта. АККОР как раз движется сейчас в этом направлении.

Нужна «фермерская полка в сети»
Следует отметить — в настоящее время развивается формат «фермерская полка в сети». Однако, здесь тоже наблюдается конфликт с ожиданиями потребителей недорогой продукции и недоверием к слову «фермерский». Для того, чтобы данный формат работал необходимо продумать на каких именно локациях «лавка в лавке» будет иметь своего потребителя, а сетям предусмотреть формат поставок и требования, адаптированные для небольших объемов.

К торговле онлайн
Торговля онлайн предполагает выход на покупателей через интернет магазин. Фермер может сделать собственный магазин. Однако из-за ограничения ассортимента продукции он будет вынужден объединять усилия и нести совместные затраты с другими фермерами. Так называемая неформальная кооперация. Здесь необходимы субсидии на создание интернет площадок и обучение специфике торгового процесса. Для сельскохозяйственного потребительского кооператива при определенной группе продовольственных товаров создание платформы онлайн также имеет смысл. Возможно подключение фермеров к созданным частным бизнес-площадкам. Здесь также важен вопрос стандартизации и поддержания качества – производства продукта с постоянными вкусовыми и потребительскими свойствами.

Поставка по контрактам в социальную сферу
Поставка продукции по контрактам в социальные учреждения без проведения конкурса. Это удобный и хорошо работающий в некоторых субъектах формат. Он должен иметь место в каждом регионе, при этом максимальную сумму контрактов, которые могут быть заключены без проведения конкурса, необходимо увеличить. Государственные закупки — хороший канал сбыта (больницы, дома инвалидов, дома престарелых, интернаты, школы, детские сады).
В итоге, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что пандемия короновируса может стать точкой отсчета в создании условий для развития фермерства. И мотивация государственных органов не только в том, чтобы помочь сейчас малым хозяйствам реализовать продукцию. Сегодня фермер даже совсем малый — это гарантированная занятость, доходность, заселенность сельской территории. Вирусный кризис показал, что жизнь и работа на селе во многом является спасением и если в этом задействовано большое количество людей — это в конце концов безопасность государства во всех смыслах – граждане сыты и здоровы.

Автор: KVEDOMOSTI.RU