Павел Гужиков — основатель финтех-компании «Деньги вперед». Это первый в России pay-on-demand-продукт, который позволяет сотрудникам получать заработную плату в любой день. Благодаря этому текучка персонала снижается в среднем на 41%, а отклики на вакансии с опцией выплат по требованию по некоторым позициям увеличиваются до 9 раз. С момента основания в 2019 году «Деньги вперед» привлекли $1 млн от Target Global, заключили стратегическое партнерство с Альфа-банком и подключили более 600 компаний, в которых работает более 100 тыс. сотрудников.
Интервью Павла Гужикова — в проекте ТАСС «Беседы с Иваном Сурвилло».
— Через сколько дней тебе придет зарплата?
— В любой момент, по моему желанию. Мы в компании все пользуемся нашим приложением, потому что это в моем видении нормально для каждого человека.
Я думаю, мир очень сильно изменился. Мы можем получать любые услуги в любой момент. Мы заказываем еду, продукты, доставку, смотрим онлайн кино, заказываем такси, лекарства… Но при этом зарплата осталась два раза в месяц.
Работодатели зачастую используют свою возможность оттянуть выплату зарплаты на две недели как рычаг удержания. Хочешь уйти — о’кей, но мне нужно, чтобы ты что-то доделал. Давай-ка две недели еще поработай. И еще две недели.
Этот вечный круг приводит людей к очень большому стрессу и сильно влияет на их жизнь эмоционально и финансово. В моем видении мира люди должны быть свободными, и это должно им дарить некое счастье и независимость.
— И что ты сделал для этого?
— Я сделал приложение «Деньги вперед».
До этого у нас был бизнес, который помогал людям этично, быстро и без стресса искать работу, — Worki. В Worki мы видели, как часто люди меняют работу. Мы стали копать: почему это происходит, почему люди меняют свою работу, когда им предлагают зарплату на 500 рублей больше, на 1000 рублей больше? Мы сделали много исследований, посмотрели, как это выглядит на Западе, как люди воспринимают свою зарплату и получают ее в других странах.
В итоге выяснили, что зонтичное понимание финансового стресса как раз загоняет людей в ловушку и приносит очень много проблем. Люди не могут оплатить ЖКХ в любой момент, не могут купить подарки на Новый год, потому что зарплата 5 января, не могут собрать ребенка в школу 1 сентября, потому что зарплата — 10-го.
Из-за этого люди часто пользуются финансовыми инструментами, на которые им не хватает финансовой грамотности. В основном это кредитные карты с длинными периодами без процентов и микрофинансовые организации, в которых ты сегодня возьмешь 5 тыс. рублей, чтобы собрать ребенка в школу, а когда придет зарплата, ты будешь должен уже 10 тыс. рублей. Есть очень ужасные истории.
Мы хотели сделать продукт, который это изменит. Изменит восприятие людьми того, как они получают деньги, даст им справедливость. Мы сделали «Деньги вперед» — продукт, который позволяет людям получать зарплату в любой день по мере ее заработка. Например, сегодня у меня уже было в месяце столько-то рабочих дней с такими-то коэффициентами, и я точно знаю, что уже заработал деньги.
Что удивительно, люди очень быстро начинают воспринимать наше решение как своего мамонта, которого они приносят домой. Они отработали смену, ночную смену, три через три, а вечером в семью приходят с деньгами. У них не болит голова, на что купить обед. Они могут зайти в приложение и моментально вывести деньги себе на карточку.
Про недоверие людей и компаний, закредитованность и удачное партнерство
— Ты сам когда последний раз пользовался своим продуктом?
— Перед Новым годом. Я вообще не пользуюсь кредитками, так как я достаточно активно инвестирую куда-то — я не держу деньги на текущем счете или на карте.
Иногда возникает потребность что-то купить, те же подарки. Или у меня травма футбольная была, нужно было сходить в клинику. Я, по сути, ничего не теряя, просто трачу свои деньги тогда, когда мне это надо. Не создаю себе новых каких-то умственных задач о том, чтобы помнить про 100 дней, когда мне надо вернуть деньги, или о том, что у меня капают проценты, если я вдруг сходил в микрофинансы…
Само техническое подключение работодателя к нам занимает один день, но дальше начинается самый важный момент. Люди же привыкли к тому, что повсюду на билбордах, в магазинах висят объявления «Возьми деньги в счет того, в счет сего», по телевизору кругом реклама: 100 дней без процентов, 150 дней без процентов… Очень много людей в России попадали на проблемы с такими продуктами.
В обществе уже сформировался большой пласт недоверия к новым финансовым вещам. Даже люди каких-то рабочих профессий, у кого нет времени смотреть телевизор и изучать инновации, например шахтеры, видят, что заработная плата доступна в любой момент, и это вызывает некоторое недопонимание. Как так? На этом этапе мы обучаем людей, встречаемся с ними офлайн, локально, проводим какие-то обучающие мероприятия онлайн, чтобы показать, что это безопасно. Если вы продолжаете работать, нет возможности попасть впросак или в сложную ситуацию. Этот этап занимает около трех недель.
Благодаря ощущению спокойствия и безопасности люди, как только все понимают, начинают активно использовать наш продукт и прямо пишут благодарности и жалеют, что «Деньги вперед» не было два-три года назад.
Если взглянуть на нашу основную целевую аудиторию — это зарплата до 100 тыс. Но в регионах она может быть и 9 тыс. рублей. Это сложно представить даже! Люди берут займы в МФО, у них по 30 исполнительных производств!
Как говорил, по-моему, Боб Дилан, каждый из этих людей находится в суровой борьбе. Это современная реальность. Это доставляет мне неимоверную боль, потому что мы встречаемся с людьми каждый день, мы видим их в метро, на улице, где угодно.
Так вот, возвращаясь к вопросу. Мы приходим к работодателю, показываем ему кейсы: когда мы даем сотрудникам доступ к зарплате каждый день, у него уменьшается текучка и увеличивается лояльность. У людей нет возможности думать о послезавтра или о том, что будет через год. Они думают о том, что есть сегодня.
«Деньги вперед» — оператор персональных данных, поэтому все хранится по закону, передается минимально необходимая информация, просто чтобы идентифицировать сотрудника в нашей системе. Наш сервис начинает получать информацию о финансовой жизни сотрудников, подключенных к нему: зарплата повысилась, зарплата понизилась, штраф или премия, надбавка за сложность…
Фактически мы знаем, что сотрудник Х на день Х уже заработал такую-то сумму денег. Он может зайти в приложение и увидеть ее. Если ему какая-то часть из этих денег нужна, он просто нажимает одну кнопку — это максимально просто — и получает свои деньги на свою обычную зарплатную карту.
Работает это как хороший сисадмин: работодатель один раз настроил и больше с этим никак не связан, все работает, а люди пользуются. Многие работодатели радуются тому, что люди, которые раньше часто звонили в бухгалтерию, перестают это делать, потому что у нас в приложении все написано. Социальный стресс уходит.
— Думаю, что вначале тяжело было продавать.
— Очень тяжело. Мы начали заниматься всем примерно в июне 2019 года, в сентябре сделали первый релиз, подключили несколько тестовых клиентов и в декабре 2019 года вышли с официальным пресс-релизом.
Тогда были какие-то новости из Европы, из Китая — что-то происходит, COVID-19… Мы вышли на цикл, у нас выстроилась очень хорошая воронка продаж и подключений — крупнейшие компании от производства и шахт до лесопереработки.
В марте, спустя три месяца, все начало закрываться. HR и топы клиентов говорили: «Это очень важный проект для нас, но мы уперлись в вакцинацию, закрытие, непонятные то ли рабочие, то ли не рабочие дни, и пока занимаемся разгребанием этого, а с вами потом».
Полгода, где-то до сентября 2020 года, мы занимались в основном оптимизацией продукта и налаживанием партнерств. Продажи шли очень тяжело, несмотря на то что происходил отток мигрантов, наши сограждане искали работу, и было такое состояние, что они могли выбирать что угодно. Тогда как раз курьерам стали предлагать и проживание, и обеды, и зарплаты их ушли за 100 тыс. рублей.
Когда же воронка начала расширяться, мы стали упираться в другую историю. При подключении мы интегрируемся с учетной системой клиента, чтобы знать данные о зарплатах его сотрудников.
Это такая специфика в России: когда здесь запускаешь что-то очень новое, что-то впервые, то все сложно. Нет такого европейского: о, стартап — это круто, что-то новое, давайте пробовать. У нас, скорее, позиция защиты, ее преломить было достаточно сложно. Потому что — а как?
— А как?
— У нас было два пути, по которым мы шли одновременно.
Первая гипотеза была в том, что это очень нужно людям. Мы по первым тестовым клиентам видели, что люди реагируют очень хорошо и им нравится ощущение безопасности, что они приносят мамонта домой каждый вечер, если они так захотят. Мы шли через людей, делали интересные рекламные кампании с разными блогерами и показывали людям, что есть такая возможность. Раньше были кредитки, МФО, взять в долг у семьи, друзей, знакомых, коллег, а теперь есть новая возможность, давайте воспользуемся ей. Мы надеялись и верили, что люди сами придут к работодателю и скажут: мы хотим эту штуку.
Эта история, я думаю, сработала бы, если бы мы более массированно это делали. Допустим, «Металлоинвест», у них десятки тысяч сотрудников. К их HR приходят 500 человек — в принципе, можно это проигнорировать. Только если там замечательный, реально толковый HRD (топ-менеджер в управлении персоналом — прим. ТАСС) скажет: это будущее, и мы туда идем. Но это такое уникальное совпадение, как раз на уровне «Металлоинвеста», что там очень крутой менеджерский состав оказался.
В целом, конечно, нам не хватило масштаба. Мы даже делали какие-то акции в торговых центрах, когда люди могли взять у нас бумажку, прийти к работодателю и начать получать зарплату каждый день. Но не хватило массы. До сих пор некоторые из тех, кто взял бумажку, нам регулярно пишут: как подключить работодателя? Мы помогаем таким людям объединиться внутри своей компании, чтобы показать работодателям кейс, но это долгосрочная история.
Второй путь — про партнеров. Мы договорились с Альфа-банком запустить совместный продукт и сразу его раскатать на всю Россию. Альфа-банк — сильный бренд, и это сработало прямо гораздо лучше. Приходит сильный бренд, приходит менеджер по продажам Альфа-банка, которого уже в компании знают: он сотрудникам выдавал карты и помогал кому-то взять ипотеку.
За год, что мы работаем с Альфа-банком, мы научились масштабироваться очень-очень быстро. Но, наверное, стоит сказать, что сегодня еще остаются компании, которые как-то сильно переживают. Несмотря на то что продуктом «Деньги вперед» пользуются сотрудники более 4 тыс. компаний, среди которых есть крупнейшие, все равно есть работодатели, которые говорят: нет, мы подождем, не будем подключаться.
— Как ты с «Альфой» договорился? Старые связи?
— Да, я же с 2010 года занимаюсь именно финтехом.
Мы сделали первый в России хороший интернет-банк МДМу, в январе 2011-го, работали с «Открытием», с ВТБ 24 и так далее. Я за этот период оброс достаточным количеством теплых контактов с банками. Плюс многие топ-менеджеры банков, которые имеют высокие премии, являются ангельскими инвесторами в стартапах. Я достаточно много помогал различным венчурным фондам в их разных сделках, и еще такие связи остались.
Когда мы только начинали «Деньги вперед», мы рассказали об этом ребятам из «Альфы». «Альфа» ответила: супер, сделаете — приходите.
Мы, по сути, оказались таким сервисом, который максимально мотивирует человека быть связанным зарплатой конкретно с Альфа-банком. Для банка это суперразумно, потому что он и удерживает клиентов, и еще получает от нас дополнительную выручку.
Про прибыль, свободу, напряжение и желание менять жизнь людей каждый день
— Как все юридически устроено для компании?
— Есть несколько разных схем. Схема, которую мы выбираем, зависит от работодателя, от его ограничений и его пожеланий.
Есть схема, в которой «Деньги вперед» является полностью технологическим продуктом и фактически автоматизирует возможность человека увидеть свой баланс. Если человек захочет вывести деньги, то они уйдут со счета работодателя. У работодателя есть какие-то остатки, или наш партнер-банк дал ему практически бесплатный овердрафт конкретно на пользование нашим сервисом, под 0,0003% какие-нибудь. На самом деле единицы работодателей предпочли этот формат.
Самая ходовая схема выглядит так: мы интегрируемся в работодателя. У него в учетной системе и в расчетах вообще ничего не меняется: казначейство, финансовый директор — все сидят, вообще ничего не делая. Деньги выплачиваются из специального фонда, которым владеет «Деньги вперед», и он просто привязан к конкретному работодателю.
Одна из важнейших вещей, которую хочется сделать в максимально близкой перспективе, — сделать сервис бесплатным для всех. Сейчас мы берем деньги за пользование услугой. Ее может платить как работодатель за своих сотрудников, так и сотрудник сам, в зависимости от того, где он работает. Но к 2025 году хочется, чтобы услуга была максимально для всех бесплатной.
— А на чем тогда зарабатывать будете?
— «Деньги вперед» является продуктом ежедневного использования. Люди заходят к нам каждый день, смотрят баланс, снимают деньги. Это продукт-магнит, в хорошем смысле. Некоторые люди даже говорят, что успокаиваются, когда заходят к нам в приложение. Благодаря этому у нас есть возможность эту аудиторию монетизировать, давая им уже понятные платные сервисы. Например, связанные с инвестированием или с накоплением.
Одна из самых крутых вещей, которую мне хочется сделать, — создать людям возможность подработок. Есть же очень много работы, которую можно делать онлайн. Ты можешь отработать на смене в ретейл-магазине, вернуться в 8–9 часов вечера домой, зайти в приложение к нам, пройти десять опросов, или заполнить десять форм, или проверить ошибки на сайте и подзаработать, или расшифровать наше с тобой интервью.
Идея в том, чтобы дать людям возможность больше зарабатывать и через это уже монетизироваться. Ведь ощущение свободы не идеально, если оно платное, поэтому базовую вещь мы хотим сделать бесплатно, а монетизировать аудиторию за счет полезных для нее сервисов.
— Ты много говоришь про свободу. А ты себя ощущаешь свободным?
— Мне кажется, что я ощущаю себя достаточно свободным, но не в полной мере. Мне кажется, сейчас у нас достаточно много ограничений государственных, которые ничему не помогают. Они не помогают людям смотреть на вещи более независимо.
Когда ты создаешь что-то новое, тебе хочется рядом максимальное количество независимых людей. Независимо мыслящих. Чтобы этот дух свободы и легкого творчества тебя поддержал.
Ты родился где-нибудь, ходишь в школу, как-то обучился и в какой-то момент понимаешь, что выбор твой невелик: можешь пойти в какую-то местную автомастерскую и иметь зарплату в 20–25 тыс. рублей, а можешь пойти, например, в Росгвардию, и завтра у тебя зарплата будет 100 тыс. рублей и ранняя пенсия. Это для наших сограждан, в целом, выбор сложный.
Он как бы простой, но он сложный, потому что нет массивного вектора в области переобучения людей или в области хорошего образования на местах. Нет малого предпринимательства, нет какого-то духа поддержки. Ты действительно сам по себе. О’кей, есть какие-то выплаты, еще что-то, но нет системности. Системно малое предпринимательство — это очень сложно. Конечно, если это изменить, было бы здорово.
Я представляю Россию, которая вкладывает много в медицину, много в науку, которая поддерживает классных ребят, когда ребята хотят ехать снимать квартиру в Сколково, чтобы быть рядом со Сколково, а не в Сан-Франциско, потому что там все крутятся.
Кажется, что все для этого есть. Просто нужно, чтобы государство было менее силовое, менее провоенное, а молодое, энергичное, нужны какие-то вечные ценности — добро, любовь, уважение…
— Ты думал когда-нибудь, что тебе придется уехать из России?
— Я думал о такой возможности. Не хотелось бы, но концептуально — да. Очень хочется менять жизнь наших сограждан каждый день продуктами, но уровень сопротивления корпоративных гаек тоже закручивается, векторы меняются, все идет на безопасность, основной посыл: «Ничего не делаем, не меняем, все спокойно».
Например, в Англии я недавно был и встречался с продуктом, аналогичным нашему, — очень хорошая компания, классные ребята. Мне рассказали, что когда они приходят в компанию, их аплодисментами встречают, потому что их продукт решает проблемы людей.
Этот дух — бизнесу в Великобритании 500 лет, а в России, можно сказать, 30 — очень сильно чувствуется: сервисная экономика, отношения людей и эта поддержка сверху вниз.
Кстати, в некоторых странах зарплата вообще один раз в месяц, в Америке например. В России у некоторых государственных органов тоже зарплата один раз в месяц, например у МВД, насколько я помню.
— Если к тебе придет МВД и захочет сотрудничать, ты что скажешь?
— У нас есть несколько клиентов государственных.
Наверно, на сегодняшний день я не скажу МВД строго — нет. Это не та структура, которая меня жестко делает грустным. Мы стараемся людям показывать какие-то элементы финансовой грамотности, как можно планировать, что можно делать, какие есть вообще инструменты помимо зарплаты, что ты можешь с ней делать, чтобы через пять лет тебя не очень волновала зарплата.
Про буллинг, психотерапию, легкость и синдром самозванца
— Я понимаю, зачем это людям. А тебе это к чему?
— Я испытываю к этому просто глубокую страсть. Здесь нет на самом деле сложной конфигурации. Просто когда я вижу, что чьи-то жизни меняются к лучшему, я прямо какую-то внутреннюю дикую радость испытываю.
Не знаю, откуда — может, недолюбленность детская или еще что-то. Это просто приносит мне радость, и я не могу остановиться. У меня какая-то тяга есть к справедливости, что ли. Возможно, со мной поступали несправедливо в детстве слишком много.
— Как с тобой поступали в детстве несправедливо?
— Как это сейчас называется… Буллинг, абьюзинг и все такое. В школьные времена этого было много. У меня травма глаза, он выглядит странно, не так, как у всех. В школе дети злые. Точнее, они не думают, что — зло, что — добро. Там не было никакой защиты, не с кем было поговорить, всем было более-менее все равно. Как-то это все еще присутствует у меня в голове.
— Как тебя дразнили?
— В основном — косой. Это самое популярное, самое очевидное. И какие-то словообразования вокруг этого.
Это моя основная гипотеза: из-за несправедливости у меня накопилось много обид, и я не столько работаю с собой, сколько с тем, чтобы других от несправедливости избавить. Я думаю, что у меня какие-то психологические травмы точно протянулись в нынешнее время. Конечно, их сейчас меньше, но вряд ли я еще со всем разобрался.
— Я знаю, что ты ходишь к психотерапевту.
— Да. Это хороший опыт. Так получается, что очень много всего в подсознании у меня закопано. И я, может быть, даже не знаю, что именно закопано.
К 2022 году я хотел себе такую Mind Map (ментальная карта — прим. ТАСС) сделать: какие у меня в голове есть проблемки, которые хочется разобрать, проговорить, проработать. Я даже не смог их классифицировать, потому что где-то нелюбовь к себе, где-то комплексы, где-то немножко синдром самозванца, где-то неуверенность в том, что ты достаточно хорош в этом деле, где-то пытаешься все сделать сам и не доверяешь другим, где-то детские травмы, где-то сам себе надумал, где-то история с комой, которая тоже отложилась… Так что это такая постепенная работа, и я чувствую себя уже намного лучше за последние полгода благодаря работе с моим психотерапевтом.
Иногда мне кажется, что у меня СДВГ (синдром дефицита внимания и гиперактивности — прим. ТАСС), иногда мне кажется, что биполярка, то есть я постоянно в каких-то таких качелях. Но это невозможно однозначно диагностировать.
— Легко?
— Легко, прямо как журчащий ручеек, такой беззаботный, весенний, в который мы клали кораблик, клали бумажечку, и он тек, а ты бежал радостный, солнышко играет, весна… Фантастика.
Вот такого уровня легкости ощущения хочется достичь. Я 10 км могу легко пробежать без подготовки, но я это делаю, чтобы дать себе немножко пострадать. Чтобы именно дать себе через боль чего-то достичь. И тоже у этого неизвестный такой генезис, неоднозначный.
— Может, ты так лучше понимаешь, чего именно ты достиг?
— Да. Но нельзя же каждый раз так.
Даже сейчас у меня включился определенный режим: я энергичный, я страстный.
— Ты больше жестикулируешь.
— Да, и было бы здорово, если бы это был контролируемый инструмент, чтобы я понимал, что у нас сейчас спокойный разговор — я спокоен. Или сейчас нужна энергия — даем больше страсти. А это происходит все автоматически. Я думаю, что если бы я лучше это контролировал, я был бы более цельным и целым, что ли. В этом плане, конечно, я альтернативы хорошей психотерапии реально не вижу, потому что не хватает второго мнения.
— Хочу поговорить с тобой про синдром самозванца. Мне кажется, есть важность такого разговора.
— Это точно важно, потому что это проблема каких-то ярлыков. Тоже такая российская — ярлык. Ты предприниматель — значит, ты смелый. Гей — это плохо. Из-за всех этих ярлыков ты находишься в состоянии страха и стресса.
Классно было бы, чтобы как в Норвегии. Там, по-моему, с 13 лет ребенок ходит к психотерапевту раз в месяц минимум, бесплатно. Просто чтобы элайнить себя, выравнивать. Это очень здорово. А у нас это какими-то стигмами становится. Ты не можешь сказать об этом, потому что есть последствия: кто-то тебя не поддержит, кто-то уйдет, кто-то подумает, что ты не профессионал, скажет клиентам, клиенты отвалятся…
Я думаю, что мы будем чаще об этом говорить друг с другом… Появляются какие-то созвоны общие предпринимательские, где люди делятся ошибками и говорят: слушайте, я вообще не знаю, как я прожил этот год.
С первого раза у кого-то хорошо получается разве? Очень редкая история. Это тоже к слову о восприятии. Для кого-то и Павел Гужиков — крутой чувак, но нужно, наверно, почитать нормально и посмотреть про меня, чтобы узнать про кому, травмы, психотерапию, развод, тяжелые панические атаки…
Хочется научить людей смотреть чуть дальше картинки.
Про бизнес без плана, тоннельное мышление, чутье и ошибки
— А что там дальше?
— Путь. У тебя не появляются «Деньги вперед», потому что ты их просто придумал. Есть какая-то работа, она состоит из разных блоков. На самом деле я же не сам все сделал. Я нашел людей хороших для этого. Я объединил их. Я придумал, как дать им ресурсы. Как найти возможность того, чтобы они на первом этапе могли не очень дорого запустить все это, чтобы подтвердить гипотезу…
Я сам, кстати, от этого долго страдал. У меня было что-то: хочу Range Rover, и все, мысль — в тоннель: что мне сделать, чтобы завтра купить Range Rover. Я помню эту мысль 2014–2015 года.
Иногда такое фокусирование тоже помогает, визуализируешь себе цели. Но чаще начинаешь думать не теми механиками, потому что бизнес — игра вдолгую с людьми, с партнерами, с коллегами, которые готовы тоже долгосрочно что-то менять, делать классно. Она дает гораздо больше накопительного эффекта. Когда думаешь «продам мамин бриллиант, куплю Range Rover» — это не бизнес.
— Все же к тебе возвращаюсь: ты себя ощущаешь сейчас самозванцем?
— Я бы сказал, частично. Я когда что-то начинаю, у меня нет плана продать бизнес или сделать его вечным, нет даже плана добежать до конкретной планки.
— Больше по ощущениям?
— Да. Это вообще, кстати, мой основной метод. Я спускаюсь в метро, стою или сижу и думаю, что нужно людям. Этот в «Инстаграме», этот в «Фейсбуке», этот в «Вконтакте», что у них там за сообщество, о чем они там переписываются. Я начинаю чувствовать, что могу изменить что-то, что они делают каждый день, и это сделает их жизнь лучше.
Дальше это добегает до какого-то масштаба. Привлекаю какой-нибудь новый раунд, это уже не $2 млн, а 50. Нормальные деньги.
Когда я добегаю до масштаба, у меня есть период адаптации, во время которого я ощущаю, что что-то прямо крутовато. Вроде бы все по делу, вроде бы все заслуженно, но как-то крутовато. Реально перебор. Первый импульс — это отстраниться, пусть шарик сам дальше катится, а я посмотрю со стороны.
Потом я адаптируюсь и понимаю, что в целом знаю, что делать. О’кей, погружаюсь обратно.
Но, конечно, это сложное ощущение. Я для себя вынес: из такого, что помогает, — не передавливать себя. Раньше я много работал в режиме принуждения: давай, десятку побежал, быстро, без подготовки. Иногда реально без подготовки специально бегал. А сейчас — нет: разомнись, расслабься, подыши и вернись в струю. Я стал менее жестким, что ли, к себе. Это очень помогает. Условно, если нам друг говорит, что что-то не получается, мы же не будем говорить: «Соберись, тряпка, беги давай, через силу». Но к себе мы часто именно так. Я сам для себя должен быть самым хорошим другом. Надо к себе заботливо.
Я очень много вещей делаю исходя из ощущений. Я предприниматель не из сферы Excel, просчетов, графиков и так далее, хотя я, конечно, очень люблю данные. Я больше про ощущения. Я сам этому удивляюсь, потому что все внешние ресурсы говорят: будь системным, составь план, список строгих шагов, которые нужны, чтобы быть успешным. У меня так строго не получается.
Как бы это ни звучало, самое главное — это быть в том режиме, который тебе комфортен, найти людей, с которыми тебе хорошо, и делать те вещи, которые тебя изнутри почему-то радуют. Тогда все получается гораздо проще, без этих строгих правил и графиков.
Я уверен, что каждый может достичь такого мгновения или состояния. Оно же тоже не постоянное. Как счастье — это мгновения скорее, а не состояние, наверное. Вот и я такими же мгновениями подзаряжаюсь и двигаюсь вперед.
— А чутье подводило когда-нибудь?
— Когда-то точно подводило. Не могу сказать, что оно стопроцентное.
Но последние годы скорее нет. Не было, чтобы что-то более-менее серьезное пошло совсем не так, как я думал. Это интересное на самом деле состояние: у меня нет вроде какого-то строгого плана, но я чувствую, что этот человек не очень нам подходит, а этот странный, но подходит.
Мне не нравится, например, нанимать людей, мотивировать их. Классно, когда ты встречаешь человека и он энергичен, он тянется к каким-то знаниям, он тянется к тому, чтобы что-то менять. В общем-то, единственное, что ты ему даешь, — ресурсы и какое-то представление картины, куда бы мы хотели добежать. И он все это раскачивает. Это на самом деле самые лучшие знакомства в моей жизни.
Ты встречаешь человека, когда ищешь кого-то в компанию, вы друг друга чем-то настолько радуете, что это перерастает в какое-то приятельство, товарищество. Потом вы можете что-то поделать вместе. И вот так потихонечку. Раз — и друг к другу в гости уже сходили.
Про кому
— А никогда дружба и работа не вступали в конфликт?
— Я бы не назвал это конфликтом. У меня была одна ситуация — как раз та история с комой.
Мы были друзьями долго, тусовались и все делали вместе. Но когда пришла некая критичная бизнес-ситуация, он просто уехал из страны решать свои вопросы. Это не то чтобы противоречие — просто вопрос, что ценнее оказалось, что надежнее.
Ситуация была достаточно тривиальная: мы очень быстро росли, у нас появлялись новые клиенты-банки, но сам бизнес был не управляемый никак. Был мой партнер — суперкрутой технологический чувак, который мог закодить самую сложную штуку за день (я даже не утрирую). Был я, который был лицом, продавал, рассказывал, придумывал, как это будет работать, с точки зрения продукта. И была команда.
Мы брали проекты очень дорогие, делали их и наслаждались жизнью. Но на одном крупном проекте просто все начало ехать. Стоило моему партнеру, коллеге попасть в свои какие-то внутренние переживания, связанные с девушкой, а наш заказчик начал менять свою внутреннюю команду, чего-то все перепридумывать… В итоге мы несколько сотен тысяч долларов должны были вернуть по их желанию. Хотя там уже все почти было сделано.
Примерно в этот момент мой партнер уехал в Азию, а я тут остался. Мне было 23, и несмотря на то, что мы несколько лет делали растущий бизнес, реально сейчас это просто язык не поворачивается назвать бизнесом. То есть у нас была компания с высокими оборотами. Мы покупали кабриолеты, тусовались — dolce vita реально. Но никаких мыслей, что из этого надо делать структуру, не было.
Так что, когда этот вопрос встал, клиент «щелкнул пальцами» своим юристам, и все — мы им должны. И не поспоришь. Я даже в суд сходил. Я судье рассказывал: «Смотрите, все работает», на ноутбуке ему показывал. Но мы молодые же были — актов промежуточных не подписывали. Мне судья говорит: знаете, у вас нет ни одной бумажки, до свидания.
Несмотря на то что на меня не было никакого физического давления, я очень это переживал глубоко внутренне, потому что мне не с кем поговорить, не было никаких старших товарищей. Состояние такое паршивое было: только что я был миллионер, а теперь я непонятно кто. А что с этим делать? А все уже потрачено. Чем возвращать? Партнер уехал…
Это нереальное давление внешнее, как железная подушка, меня потихонечку окутывало, и я меньше слышал, меньше осознавал. Каждое утро просыпался и думал, что жизнь кончается. Ну, о’кей, банкротство, как-то мы вернем эти деньги. А что дальше? Ничего. Просто — ничего. Это суперужасное ощущение. Оно прямо гнобило круглые сутки. Я жил несколько недель с этим. А люди, естественно, звонили: Павел, пора вернуть деньги…
Видимо, так мозг «перегрелся», что — это все очень странно было — сначала у меня заболела поясница, потом икры. Я думаю: вроде спортом не занимался. Странно. Вызвал доктора. Доктор сказал: ничего страшного, дал парацетамол, поспать посоветовал. Я поспал и чувствую, что с утра поясница и икры болят больше. Я понимаю на уровне ощущений, что что-то не так.
Поехал в одну поликлинику — там я был не приписан, ничего мне не сделали. Поехал в какую-то вторую, на районе, она была закрыта. Приехал в третью, там говорят: уже уехали все.
В итоге я попал на прием, который длился десять минут. Пришел к врачам, которые остались на пять минут, начал объяснять, что болит, болит, болит. А через 10 минут уже не мог сказать смысловую часть предложения. То есть я мог сказать «меня зовут», но не мог сказать «Павел». На любой вопрос, где есть смысловая часть, я просто мямлил.
Врачи, конечно, подумали, что я наркоман. В итоге оттуда меня забрали на скорой в больницу через дорогу, на Маршала Жукова. И все.
Дальше я помню, что открываю глаза и какие-то провода из меня торчат. Такая прямо натуральная кома, как потом выяснилось. Я поворачиваюсь, вижу металлический поручень кровати. Я обросший весь. Думаю: вообще какой год? Но мне очень больно, и я отрубаюсь.
Потом я пришел в себя, из меня вынули эти трубочки. Сколько-то дней я еще там побыл, потом перешел в общую палату, потом в Боткинскую. На МРТ мозга — вообще ничего. Просто ничего. Никаких физических изменений. Никаких физических действий на меня тоже не было оказано никем. Я просто внезапно отрубился.
Еще две недели на дальней даче смотрел Стивена Сигала, сериалы. Без телефона. Потом уже как-то начал потихонечку входить обратно в жизнь и все разруливать. По сути это был реально «перегрев», просто перегрузка.
Сейчас у меня до сих пор, кстати, иногда бывает так, что поясницу после спорта прихватит, и я помню этот страх.
У меня тогда еще первая жена была беременна на 5–6-м месяце. Она рассказала, что, когда приходила к врачам и спрашивала, что делать, выйду ли я из комы, ей ответили: «Мы вообще не знаем, молитесь». Я не верующий, но, может, кто молился. Может, организм сам как-то вытащил все это. В итоге я здесь.
Очень сложный период был собирания всего по частям. В итоге все, что можно, закончили, все, что можно, закрыли. Даже тот проект, из-за которого началось все, закончили, но с необходимостью возвращать деньги за него.
— Как ты вернулся потом?
— У меня как-то не было веры после, что что-то вообще надо делать. Предпринимательство получилось, по сути, само.
У меня не было плана сделать бизнес. Я просто увидел, что банки убогие. Много думал, что люди этим каждый день пользуются — а это убого. У меня не было никогда системного видения, что сейчас я проснусь, соберусь и снова что-нибудь как-то организую. Просто какие-то маленькие заказы брал, сам программировал. Потом потихонечку привлекал ребят. Сделали несколько проектов крупным банкам. И вот так снова, по нарастающей.
Я до сих пор не смотрю на это как-то системно. Замечаешь фрагмент и просто крутишь в голове: можно ли из этого сделать что-то восхитительное, меняющее.
— А как ты деньги возвращал?
— Постепенно, за несколько лет, вплоть до 2019 года. С 2013 по 2019 год.
— Хорошо, что заказчики на это согласились.
— Я склонен думать так же: хорошо, что согласились. Но, наверное, они думали по-другому: лучше так, чем никак.
Я помню, как в 2019 году последние 500 тыс. рублей перевел и думаю: фух! Та история осталась позади. Я все один возвращал. Я же и начинал это один.
В этом плане тот мой партнер — тоже, может быть, что-то из моих слабых мест. Он был, наверно, каменной стеной в каком-то смысле.
Хотя, надо признать, даже до той ситуации я, в целом, как-то ощущал, что, наверно, если будет какая-то проблема, у меня не будет сильной страховки, долгосрочной, не будет каменной стены. Но я все равно держался рядом. Это же приятно, когда ты не один. Но получилось вот так.
Может быть, от этого у меня тоже появились какие-то внутренние переживания, что я должен быть всегда каменной стеной. Хотя это не самый лучший сценарий жизни, что ты всегда — каменная стена.
— Иногда можно быть и нужно быть ручейком.
— Да. Тут я учусь.
Про панические атаки, развод и важность встреч с разными людьми
— Панические атаки у тебя как появились?
— После развода. Это был период, когда мы начинали чуть-чуть раскачивать Worki и был развод в первом браке.
Тоже история про то, что я очень глубоко воспринимаю чужие чувства и мысли — есть предрасположенность к этому. Я получал некоторый поток неприятного в свой адрес и думал: может, это правда? Плюс, у меня дочке Ульяне было три года, и я загонялся: она не со мной, она не рядом, она может упасть, она может сломать руку… То есть вообще постоянный поток диалога с собой, вина и прочее, прочее.
Тоже в один момент все началось: ком в горле, панические атаки по ночам, когда не можешь заснуть. Особенно ужасны были панические атаки в офисе. У нас был офис на Тверской на мансарде, в жилом подъезде, «Саввинское подворье», по-моему, называется. Когда я приезжал туда первым, я, бывало, сидел и в наши рабочие чатики писал: «Ребят, когда кто-нибудь приедет?» А сам думаю: так, если я сейчас умру или мне станет плохо, то это мансарда, до соседей не добегу, никто не услышит, дверь закрыта… Ужасное ощущение. И по вечерам не лучше. Также ложишься, собираешься заснуть — и: «Так, нет, кажется, у меня инфаркт».
Это звучит, конечно, тупо. Но те, кто проходил это, вообще не смеются. Просто реально думаешь, что все — тебе финиш. Неважно почему, кажется, что все — полный капут. Это было супертяжело, еще этот ком в горле, когда я постоянно вдыхаю, и мне воздуха не хватает. Я даже уже не помню всего, что происходило, но масштаб был прямо ужасающий. Это 2018 год — терапии и психотерапии еще нет.
Я обследовал вообще все, что можно, со всех сторон по два раза. Однажды специалист по желудку на Пироговке сказала: «Павел, а почему вы уже по третьему кругу у нас?» Я вкратце рассказал, после чего это началось. Тогда она мне выписала рецепт, мой первый в жизни, на антидепрессанты. Я выпил таблеточку, и через час, хотя так не может быть, я ощущал себя просто максимально в форме. Я прямо собрался: о’кей, эта ситуация — она контролируема, эта проблема — она решаема. Я девять месяцев их пил, потом достаточно легко вышел. И только потом у меня был опыт психотерапии.
— Что ты вынес из психотерапии для себя?
— Я вынес, что это работает. Мне хочется своим детям ее дать пораньше, чтобы они просто попробовали, что это. У этого нет каких-то четких гарантий, сроков, каких-то конкретных результатов. Есть разные волны, тебе может становиться хуже, грустнее, но ты это контролируешь, что интересно.
Тут я не нов, но, наверно, общая мысль звучит так: лучше просто это делать, не ожидая от каждого раза какого-то результата. Просто инвестировать в психотерапию свое время и потом ретроспективно чувствовать, что здесь стало лучше, что-то изменилось. Это как спорт — он просто улучшает качество твоей жизни. Но для меня это еще и очень приятно. Приятно покрутить какие-то духовно-интимные вещи с независимым человеком с высокой насмотренностью и аналитическим складом ума. Это очень симпатично. Я бы сказал, что это безусловное благо.
— Сейчас ты как чувствуешь себя?
— В целом я чувствую себя хорошо, но я, лучше узнавая себя, чаще думаю о том, что я еще не нашел то самое идеальное дело, в котором я могу себя проявить лучше всего.
Может быть, я не предприниматель. Может быть, сейчас я предприниматель, потому что это лучшее, что я могу сделать сегодня, и это мне нравится большую часть времени. Но я достаточно открыто ощущаю, что точно есть что-то еще. Может быть — снять фильм. Может быть — стать президентом России. Не знаю, но реально ощущается, что есть что-то еще.
Есть какие-то даже не амбиции, а моменты, где я могу быть еще больше, отдавать еще больше. Это будет еще более гармоничное море с волнами. Но я пока не нашел этого. В процессе исследования.
— Что тебе может помочь это найти?
— Я всегда мыслю пробованием. Я себя окунаю во встречи с разными странными людьми.
Ты должен оказаться на встрече и быть прямо на 100% открытым и впитывающим. Ты, по сути, должен стать человеком напротив тебя, и просто стопроцентная вера, стопроцентная любовь. Человек может рассказывать, что он построит солнечную станцию на Марсе, и ты должен полностью это принять и вкусить.
Такие встречи с людьми, а иногда такие беседы, как у нас с тобой сегодня, как раз помогают мне искать. Ведь многие вещи не проговариваются. Ты просто знаешь, помнишь, что это такое. Спасибо тебе за возможность реально поговорить и себя к каким-то мыслям непонятным путем привести.
Наверное, так долго ни вслух, ни про себя я не говорил несколько месяцев точно. Это такой элайнер — мы с тобой немножко сбалансировались, нашли ключевые точки. Я их для себя тоже поставил. Вспомнил о том, чего мне хотелось, куда «Деньги вперед» направлены. Мы обсудили сложные вопросы, судьбу — приятно, когда ты о таком можешь просто поговорить. Мне было в радость. Очень здорово.
— Ты веришь в судьбу?
— Не очень. Я скорее верю в то, что ты чего-то хочешь. И чем лучше ты понимаешь или знаешь, чего ты хочешь, тем больше неосознанных действий ты туда прикладываешь, инвестируешь и тратишь время.
— Что-то про фокус.
— Даже не про фокус. Фокус — это как раз осознанность. Скорее неосознанно.
Таким образом у тебя кумулятивно накапливаются какие-то знакомые, друзья, связи, network, события, знания в области. И так получается, что судьба тебя туда подводит в таком состоянии, что ты, допустим, эксперт с хорошими связями и можешь теперь реализовать то, что всегда казалось судьбоносно важным для тебя.
Может быть, я делаю этично полезные сервисы, потому что судьба действительно, без иронии, приведет меня к тому, что я смогу как-то на Россию влиять более глобально, чем технологическими продуктами.
Иногда я об этом думаю. Я в это как бы не верю, но, смотря чуть-чуть со стороны, это кажется странным. Столько простых вещей можно делать и зарабатывать деньги, но у меня даже рука не поднимается — не хочется. Не знаю. Я скорее во внутреннюю направленность верю.
— Что для тебя деньги?
— Вообще никак их не воспринимаю, честно говоря. Просто инструмент формирования достаточно комфортной жизни. Просто жить в комфорте, иногда путешествовать. Удобная машина, удобный офис. Возможность во все остальное инвестировать, либо в свои продукты, либо в продукты тех, кому я доверяю, тех, кому верю, чтобы получилось что-то еще. Я сам все не поменяю же. Нужно сеть добрых дел растить.
— Как бы ты хотел умереть?
— Хороший вопрос. Мне сразу в голову приходит — без боли.
Как-то энергично. Не в постели с самыми близкими людьми. С энергией. Чтобы у меня жизнь была хорошей, полна событий, и конец такой же, как прекрасный аккорд, энергичный. Но не в аварии.
Я еще очень мало об этом думал. Хотя, говорят, очень полезно. Сейчас запишу себе в приложеньку и после нашего интервью реально найду 15 минут ничегонеделания, чтобы поразмыслить об этом.
