Пример подал ВАСКО ДА ГАМА
Данное мероприятие, как называют его организаторы, стало самым крупным из всех, проведенных компанией в Европе. На мероприятие John Deere было приглашено около 5 000 дилеров, дистрибьюторов и ключевых клиентов компании. Всего с 31 мая по 30 июня мероприятие под названием «Задавая курс» (“Setting Directions”) посетило более 6,200 приглашенных, включая журналистов из разных стран и экспертов в области сельского хозяйства.
Аудитория, что и говорить, масштабная. Но под стать ей и основные цели, поставленные перед мероприятием, носящим столь амбициозное название – это рассказ о стратегии роста компании на ближайшие годы и представление более 100 (!) новых продуктов сельскохозяйственной и садово-парковой техники для Региона 2. В Регион 2 John Deere входят рынки Европы, стран СНГ, Северной Африки, Ближнего и Среднего Востока.
В John Deere не скрывают большой заинтересованности в расширении деятельности на территории данного региона. Сэм Ал-лен, Президент, Исполнительный директор и Председатель совета директоров Deere & Company, в канун события говорил так: «По некоторым оценкам, в первой половине нашего века фермеры должны будут производить столько продукции, сколько было произведено за последние десять тысяч лет. Объемы продукции будут расти быстрее, чем когда-либо в прошлом, в связи с чем наличие высокопроизводительной техники станет абсолютной необходимостью. Хотя мы и будем расширять свой бизнес в других частях света, Регион 2 является для нас ни много ни мало единственной самой серьезной возможностью для роста».
И в самом деле: по расчетам компании, страны, входящие в Регион 2, представляют собой рынок с потенциалом развития для производителей сельхозтехники в $35 млрд Здесь сосредоточены 30% мировых пахотных земель, 41% мирового молочного производства и 24% мировых поставок свинины.
Как говорится, за такой рынок стоит побороться. И символично, что этот этап борьбы John Deere начал в Португалии. Кристоф Виггер (Christoph Wigger), Вице-президент John Deere по продажам и маркетингу Региона 2 сказал откровенно: «Мы сознательно выбрали именно Лиссабон для проведения нашего мероприятия, потому что около 500 лет назад мореплаватель Ва-ско да Гама именно отсюда отправился в свое путешествие, чтобы посетить новые земли, совершить новые открытия и разработать новые стандарты навигации. Так же как известный мореплаватель задавал курс, мы делаем то же самое для развития нашего бизнеса в этом важном для компании регионе».
Что же представляет собой курс John Deere?
Четкая ориентация на клиента
О пересмотре своей стратегии руководство John Deere заявило в октябре прошлого года. Результатом ее реализации должен стать ежегодный доход компании по всему миру в размере 50 млрд долларов к 2018 году. При этом в фокусе John Deere будут две платформы для роста – это решения в области сельскохозяйственной и строительной техники. Стратегия позволит развивать и дополнительные бизнесы – в сфере садово-парковой и лесозаготовительной техники. Предусматривается также поддержка таких сегментов бизнеса как предоставление финансовых услуг, моторостроение, запасные части и интеллектуальные решения.
И в этом плане объясним повышенный интерес к Региону 2. Как отметил тот же г-н Виггер, «Растущий спрос на сельхозпродукцию требует внедрения инноваций уже сегодня, чтобы защитить наш бизнес завтра именно там, где клиенты тратят на сельскохозяйственную технику больше, чем где бы то ни было в мире. В связи с этим наши амбиции в регионе нацелены на достижение показателя в $7 млрд прибыли и доли на рынке в 25% в 2014 году. У нас есть четкий фокус на рост нашей доли на рынке в странах Евросоюза во всех категориях продуктов к 2014 году; вторым важным приоритетом является развитие рынков стран СНГ».
Компания обозначила пять основных каналов, которые должны способствовать достижению поставленной цели. Вот как их определяет К. Виггер: «четкая ориентация на клиента, прибыльный рост доли рынка, дилерская сеть мирового класса, высокоэффективная команда John Deere и развитие финансовых решений и взаимоотношений с ключевыми сельскохозяйственными странами». И подчеркивает: «Наши клиенты меняются и ждут более высоких показателей эффективности и производительности во всех сферах своей деятельности. Мы сами, а также наши дилеры должны меняться, чтобы суметь обеспечить отличную потребительскую ценность посредством удовлетворения реальных нужд клиентов».
В феврале текущего года John Deere решил пойти на значительную реструктуризацию отделов продаж и маркетинга. Речь идет о создании единого центра продаж и маркетинга Региона 2. Он расположится в Ман-нхайме (Германия), в Европейском офисе компании. Как считают аналитики John Deere, такая структура позволит сосредоточить под одной крышей основные функции, включая развитие дилерской сети, управление ключевыми клиентами, центр поддержки продаж и последнее, но не менее важное – это условия продаж и функции тактического маркетинга (реклама, выставки и E-бизнес).
Кадры решают все
И еще на одном последствии новой организации делают упор эксперты: подобная структура освобождает организации John Deere, расположенные непосредственно в странах региона, от излишней административной работы. Местные отделения компании смогут полностью сконцентрироваться на обслуживании рынков и клиентов. В то же время при принятии важных решений они могут воспользоваться экспертизой централизованной организации.
Когда знакомишься с планами John Deere, уже не удивляешься, услышав из уст г-на Виггера крылатое «Кадры решают все». Это к разговору о дилерах компании. Они представляют действительно внушительную армию высококвалифицированных специалистов. Дилерская сеть компании в Регионе 2 насчитывает 24 000 сотрудников, сообщил Вице-президент по продажам Региона 2 Ште-фан фон Штегманн (Stefan von Stegmann). И они, убежден он, могут внести существенный вклад, оказывая профессиональную поддержку все растущему числу требовательных клиентов.
В июне в Лиссабоне была анонсирована стратегия компании, носящая название «Дилер завтрашнего дня». Запущенная два года назад программа предполагает создание дилерской сети мирового класса, которая будет расти как количественно, так и качественно.
«Дилер завтрашнего дня, – подчеркнул фон Штег-манн, – должен владеть или управлять несколькими точками продаж и достигнуть годового объема продаж в ?25 млн», – подчеркнул фон Штегманн. И добавил, что «для дилеров региона это означает рост доходов по крайней мере на 30%». При этом в компании начали работу над стандартами дилерской сети. Большое значение при этом придается дальнейшему совершенствованию гарантийного и послегарантийного обслуживания клиентов, обеспечения их запасными частями. Стоит и уже решается еще одна задача – дилер должен находиться в получасе езды от клиента. Завидный показатель!
Когда техника надежна
И все же, думается, основная уверенность John Deere в светлом будущем опирается на качество выпускаемой продукции. Вот и в этот раз на территории крупнейшей португальской государственной фермы “Companhia das Lezнrias”, занимающей площадь свыше 20,000 Га, был показан широкий спектр самых современных машин, выпускаемых компанией. Расскажем лишь о некоторых из них.
По данным специалистов, компания John Deere является крупнейшим в мире производителем комбайнов. Она выпускает в два раза больше этих уборочных машин по сравнению с ближайшими конкурентами. И что не менее важно, компания постоянно совершенствует конструкцию техники.
На родине Васко да Гама были показаны, например, новые комбайны серий W и Т. Предназначенные для крупных хозяйств машины оснащены интегрированными решениями i-Solutions и мощными дизельными 6,8 – 9,0-литровыми двигателями. На эти комбайны могут быть поставлены жатки с рабочим захватом от 4,3 до 10,7 м. Новая кабина, оснащенная современной электроникой, обеспечивает комфортную работу механизатора, удобное управление всеми уборочными операциями. Высокую производительность машина сохраняет при работе на склонах до 22 градусов.
О другой новинке в фирме говорят как о «крупнейшей разработке John Deere за всю 100-летнюю историю технологий уборки компании, полностью ориентированную на работы с мелкими зерновыми культурами в Европе». Это сказано о комбайнах новой линейки серии S. Модели здесь – на разнообразные потребности клиентов, причем, самая крупная из них оснащена двигателем в 625 л.с. – самым мощным из доступных на сегодняшний день на рынке комбайнов. Усовершенствованные узлы и системы управления, считают в компании, обеспечивают помимо высокой производительности машины возможность получить высококачественное зерно и лучший в своем классе уровень обработки растительных остатков.
А вот характеристики, которые даются многочисленному ряду представленных на мероприятии тракторов компании. Маневренные машины серии 7R, созданные специально для средних и крупных хозяйств, представлены пятью моделями с максимальной мощностью от 230 до 310 л.с. Каждый новый трактор серии 8R «предлагает повышение мощности на 15 л.с. по сравнению с предыдущими моделями, с возможностью еще большего увеличения мощности – на 35 л.с. посредством системы Intelligent Power Management (IPM)». Созданная на базе наиболее популярной в Европе серии 6000, вся новая линейка новых тракторов серии 6R оснащена более мощной гидравлической системой, а также интегрированной передней навеской и передним ВОМ (валом отбора мощности).
Специалисты компании подробно ознакомили дилеров и клиентов и с другими новинками John Deere. Среди них самая разнообразная кормозаготовительная, почвообрабатывающая, посевная техника, машины для защиты посевов от вредителей, болезней сорняков, для транспортировки различных грузов. Среди них, к примеру, пресс-подборщики нового поколения серии 900 с камерой прессования изменяемого объема. Бортовая система автоматизации John Deere Tractor Implement Automation (TIA) у новых пресс-подборщиков серии 900 производства завода в ARC-LES-GRAY (Арк-ле-Грэ, Франция) в 2011 г. была удостоена золотой медали за новаторское конструкторское решение на выставке SIMA 2011 во Франции. А новый прицепной опрыскиватель R962i впечатляет не только емким баком (6200 литров), но и массой интеллектуальных функций, позволяющих сделать машину более простой в эксплуатации, более точной в работе и более прибыльной.
С такой техникой можно конкурировать не только на европейском рынке!
Тем более, John Deere все чаще переносит производство на территорию обслуживаемых рынков. По словам Сета Крауфорда (Seth H.Crawford), Директора по маркетингу Региона 2, если в 1990 г. у компании было 26 заводов в 10 странах, то в 2011 г. – уже 63 завода в 18 странах. В России новая техника с маркой John Deere производится сейчас в Оренбурге и подмосковном Домодедово. Причем, по мнению американских экспертов, эта техника может вскоре экспортироваться в другие регионы.
Одним словом, мощный John Deere, выделяющий ежегодно $1 млрд на исследования и разработки, уверенно отвоевывает все новые секторы рынка современной техники для села. Есть о чем задуматься разработчикам стратегии развития российского сельхозмашиностроения.