Виталий СКОЦИК: ДЛЯ КАЖДОГО ПОЛЯ ДОЛЖЕН БЫТЬ СВОЙ РЕЦЕПТ.

Виталий Евстафьевич, наша беседа проходит в рамках Дня Российского поля. Расскажите, чем вы радуете или удивляете посетителей нынешней выставки?
Это наша концепция работы в сельском хозяйстве. Все, что эффективно работает во всем мире и доступно для фермеров разных стран, мы предлагаем российскому крестьянину. Это включает в себя технологии растениеводства, животноводства и переработки продукции сельского хозяйства. Но поскольку здесь все-таки День Поля, мы более интенсивно показываем технологии растениеводства. Причем, мы не исповедуем какой-то один подход минимальную, нулевую или классическую обработку земли. Такова наша философия. Россия очень большая страна с разными климатическими зонами и разнообразными почвами, поэтому пропагандировать какую-то одну технологию, на мой взгляд, неразумно. Для каждого региона, для каждого поля должен быть свой рецепт. Это как человек если он заболеет и пойдет к доктору, тот прежде сделает обследование и проанализирует ситуацию, а не просто слепо выпишет рецепт от всех болезней. В сельском хозяйстве то же самое. Для того, чтобы получить рецепт того, как успешно работать и зарабатывать на земле, нужно в первую очередь сделать диагностику. Какие в хозяйстве поля, какова обеспеченность влагой и уровень осадков, какие культуры выращиваются и какова рыночная конюнктура. Все это мы пытаемся донести до наших сельхозпроизводителей через показы на этом Дне Поля. У нас есть вся необходимая техника и для классической технологии выращивания культур, и для минимальной, и для нулевой. Поэтому она представлена на всех демонстрационных площадках в поле и, конечно же, на этом стенде.
ОТ СУПЕРМАРКЕТА К БУТИКУ
В чем изюминка нынешней экспозиции?
Вся наша техника, которую мы представляем, сама по себе есть изюминка. Каждая машина уникальна в своем классе. И большинство из них новинки для российского рынка. Они хорошо известны в Северной Америке и Канаде, а в России мы их только выводим на рынок.
Мы работаем на сегодняшний день в 56 странах мира. На территории бывшего Советского союза, до 2002 года мы работали с компанией Джон Дир. Мы представляли этого гиганта в России, начиная с 1992 года. И то, что мы сделали за 10 лет работы под этим именем сегодня хорошо видно техника Джон Дир пользуется спросом и имеет хорошую узнаваемость торговой марки. Но сегодня мы выводим на рынок РФ уже других иностранных производителей и это компании-лидеры в своих нишах.
В 2002 году мы поняли, что у нас с Джон Диром разное понимание рынка. Мы хотели, чтобы у нас был полный комплекс машин и технологий для сельского хозяйства. Но Джон Дир не производит картофельных и свеклоуборочных машин, техники для овощеводства. А мы решили стать большим агротехнологическим центром, где есть все. В других странах сегодня мы продаем также семена и средства защиты растений. Думаю, что и в России в следующем году мы начнем выводить эту работу на хороший уровень. Всего этого мы не могли делать, работая с Джон Дир. Поэтому мы решили расстаться.
Мы создали свой продуктовый ряд, который состоит сегодня из 13 компаний. Каждая компания это уникум. Это действительно лучшая компания в своей нише. Во многих случаях такие компании не только поставляют продукцию на рынок под своей торговой маркой, но и продают ее компаниям-гигантам, таким как Джон Дир. Но тогда цена на такую машину уже повышается на 20-25%.
Концепция сельхозмашиностроения в мире такова, что всех производителей можно разделить на две большие группы. Это компании-монстры или так называемые большие супермаркеты сельскохозяйственной техники Джон Дир, Кейс Нью Холланд, АГКО. Эти компании имеют в своем продуктовом ряду много разных машин одного цвета и под общим брендом. Не всегда эти машины являются лучшими в своем сегменте. Они надежные, качественные, но…
Если вы хотите купить хороший чай или вино, вы ведь не станете покупать его в супермаркете. Вы пойдете в специализированный винный или чайный бутик. С сельскохозяйственной техникой точно также. В мире есть компании, которые десятки и даже сотни лет занимаются производством какого-то одного типа машин. Например, мы показываем на этой выставке свеклоуборочную технику фирмы Амити Технолоджи. Ни Джон Дир, ни Кейс Нью Холланд, ни АГКО не производят техники для уборки свеклы. А Амити Технолоджи держит 72% североамериканского рынка на сегодняшний день. Еще одна машина на нашем стенде механическая сеялка Грейт Плейнс для зерновых культур с одновременным внесением удобрений. Компания Грейт Плейнс занимается производством сеялок уже десятки лет и успешно лидирует на североамериканском рынке. Эта машина универсальная, она дает возможность работать с разными культурами и в любых условиях. Она подходит как для классического посева, так и для мульчированного или прямого.

А почему именно механическая сеялка? Неужели при посеве в стерню она работает лучше пневматической?
Дело в том, что механика и пневматика отличаются между собой лишь способом подачи зерна на высевающие аппараты. Люди думают, что пневматика это точность. Однако в зерновых сеялках точность высева определяется совсем не пневматическим или механическим механизмом подачи семян. Например, у Грейт Плайнс есть как механические, так и пневматические сеялки, и точность высева у них одинаковая.
На этом рынке мы показываем также самоходные опрыскиватели Апаче. Для российских полей и больших хозяйств это очень важная тема, потому что добиться хороших результатов и экономики без современного самоходного опрыскивателя на сегодняшний день тяжело. Этот опрыскиватель с вместимостью бака 3860 л и шириной захвата 27,7 м может работать и уже действительно работает в полях при норме обработки 200 л/га на скорости 17-20 км/час. За световой день он спокойно обрабатывает по 350-400 га. При этом расход топлива получается в разы меньше, чем при использовании любого прицепного опрыскивателя.

Неужели действительно в разы?
Да. Мы сравнивали, если тягать по полю опрыскиватель 18 м с трактором МТЗ-82, то расход топлива на конец дня у него будет примерно в 3 раза выше, чем у нашей машины. Но если учесть, что у этого самоходного опрыскивателя производительность в 3 раза выше, экономия получается еще большая.
РОТОРНАЯ РЕВОЛЮЦИЯ
Мы были на демонстрации комбайнов, где участвовала и ваша новая роторная машина Массей Фергюсон. Честно говоря, было такое ощущение, что комбайнер этой машины гонщик "Формулы 1" со стажем.
Мне понравилось, как была организована эта демонстрация. Мы хотели показать, что наша машина действительно на порядок лучше других. Как это сделать? Поставить на одном поле в один ряд несколько машин, и запустить их в работу. Наш оператор специально становился последним, отпускал впереди идущий комбайн, потом его догонял, останавливался, ждал пока этот комбайн отойдет, и снова его догонял. Таким образом он показывал, что производительность этих машин на поле действительно выше, чем у других комбайнов, участвовавших в показе.

Значит механизатор тут не причем, просто машина скоростная?
Этот комбайн марки 9790 с мощностью двигателя 375 л.с сегодня действительно революционный в классе роторных машин. На поле, где проходил показ с приблизительной урожайностью 40 ц/га он действительно показывал скорость 8-9 га/час. Комбайн очень ровно и спокойно шел по полю и имел возможность демонстрировать ускорение. Скорость движения на обмолоте доходила до 12 км/час. Почему?
В этом комбайне есть две большие изюминки. Первая это длина ротора. Другая роторная машина, которая тоже участвовала в показе, имеет длину ротора 2,4 м. В нашей машине 3,56 м. Чем длиннее ротор, тем больше зона обмолота и качественнее идет сам обмолот. Это как количество клавиш в клавишном соломотрясе. Кроме того, ширина наклонной камеры у нашей машины 1,43 м, а у аналога на показе 1,1 м. Это как у человека, чем рот больше, тем больше можно скушать. Если рот маленький и желудок маленький, переварить слишком много не получится.
С точки зрения технического обслуживания машина также имеет большие преимущества. Первое в ней всего три цепи, тогда как в аналогичных машинах их число достигает 7-9. В нашем комбайне 9 ремней, тогда как у аналогов их до 36. Это значит, что моментов, из-за которых машина может выйти из строя, намного меньше.
И еще один важный элемент привод ротора. Обычно в роторных машинах привод ротора осуществляется ремнем. Из-за этого ротор машины при работе на влажном поле с влажной хлебной массой или при сильной засоренности посевов может забиваться. Если оператор вовремя заметит эту проблему, он вынужден останавливаться, открывать крышку и удалять пробку. Если не заметит обрывается ремень. В этой машине привод ротора гидростатический. Такой ротор в принципе не может забиться. В нем есть функция автореверса, как на клавишном комбайне, и если есть опасность забивания, достаточно одного нажатия на кнопку комбайн "выплюнет" пробку обратно и продолжит работу. Аналогичных машин сегодня на рынке нет.

Успели ли вы попробовать этого прожорливого трудягу в реальной работе на российских полях?
Конечно, у нас есть результаты испытаний комбайнов на других полях в самых разных условиях. В этом году мы еще выпустили на рынок наш клавишный комбайн Массей Фергюсон 7274 это единственная машина в мире, которая имеет 8 клавиш. Мы провели такой эксперимент. Запустили эти машины в семи хозяйствах, которые по какой-то причине не купили у нас эти комбайны, а купили какие-то другие. Мы дали им в пользование наш комбайн бесплатно на одну-две недели для сравнения. После этого во всех семи хозяйствах наши комбайны были куплены. И это несмотря на то, что там уже купили другие машины.

А в какие хозяйства вы советуете приобретать именно роторные машины?
Как идет разделение по принципу использования роторных или клавишных комбайнов? В первую очередь выбор зависит от соотношения культур, выращиваемых в хозяйстве. Если, например, в структуре посевных площадей больше 50% занимает кукуруза, роторная машина нужна однозначно. Роторный комбайн незаменим на уборке кукурузы и это его главный плюс. Вместе с тем он имеет и минусы, прежде всего, больший расход топлива. При том, что роторная машина дает большую производительность, она расходует на 15-20% больше топлива на гектар или в час по сравнению с клавишным комбайном с аналогичной мощностью двигателя. Ведь только, чтобы вращать ротор, нужно 200-220 л.с. Поэтому, если в хозяйстве выращивают менее 50% кукурузы, роторную машину покупать нецелесообразно.
Комбайн 9790 совершенно новый для российского рынка. И если остальные иностранные производители уже известны российскому крестьянину, то наших комбайнов на русской земле работает всего два. В прошлом году эти машины успешно прошли сертификационные испытания, после чего сразу были раскуплены. В этом году мы уже запускаем эту модель в продажу.
Мы будем давать этот комбайн на испытания в разные хозяйства, по аналогии с клавишным. Чтобы люди видели, что действительно может эта машина, и могли просчитать экономику ее использования. Мы будем пускать наши роторные комбайны в работу на зерновых, но главный удар планируем сделать на кукурузу. Эта машина может использоваться с 12-ти рядной жаткой, тогда как ни одна другая роторная машина не способна работать с жаткой более 8 рядов. А это сразу повышает на 30% ее производительность. Такая машина с 12-ти рядной жаткой, в условиях, когда хозяйство выращивает 80-90 ц/га кукурузы, набивает бункер за 2-2,2 минуты. Мы наблюдали это своими глазами зерновоз еще не вышел   из поля, а в окне кабины уже торчат ноги комбайнера, он, заняв горизонтальное положение, ждет выгрузки. Поэтому таким машинам нужна очень хорошая логистика отвоза зерна.
В прошлом году более 60 роторных комбайнов Массей Фергюсон 9790 работало на Украине, и они намолачивали в среднем по 350-400 тонн кукурузы за световой день.
Сейчас появилась еще одна роторная машина, их произведено всего 3 в мире. Это комбайн Массей Фергюсон 9895, с двигателем мощностью 460 л.с. Новинка была представлена на выставках СИМА-2007 в Париже и "Агро-2007" в Киеве. Там она и была продана, и купил ее фермер, у которого всего 3500 га. Два года назад он купил у нас сеялку и был очень доволен ей, в прошлом году купил трактор и дисковую борону, а в этом году комбайн.

Машины, что вы привезли на День Российского поля, тоже все проданы?
Не буду блефовать, что продано все. На сегодняшний день у нас раскуплено около 60% из того, что здесь есть. Роторная машина еще не продана, ее нужно показывать, потому что это новинка для этого рынка. Если машины работают хотя бы 3 года, тогда продажа идет автоматически. Но каждую новую машину сразу не продашь. Это не пирожки у дороги, которые аппетитно пахнут и стоят 20 рублей. Это серьезные капиталовложения в серьезную технику, поэтому массовые продажи обычно начинаются после того, как машина год-полтора отработает и покажет себя на рынке.
Обычно мы делаем так. Появляется машина на выставке или на дне поля, после этого она запускается в работу в хозяйство, проводится день поля в хозяйстве, где эта машина отработала определенный период времени. Это относится ко всем сельскохозяйственным машинам, которые мы продаем. И только после того, как новая машина прошла всеобщий день поля, выставки, отработала сезон в каком-то хозяйстве, где провели день поля и показали, что она может делать, только тогда начинаются нормальные продажи.

Значит сегодня у вас своего рода презентация?
Большинство машин на нашем стенде действительно новые и нуждаются в представлении. Вот самоходная косилка-плющилка Массей Фергюсон 9220. Она новая для рынка России, мы только в этом году ее начали здесь показывать. Хотя в 1994 году в Россию было завезено 57 таких машин. Все они до сих пор работают 56 в Челябинской области и одна в Саратовской. Один фермер нам рассказал, что через 13 лет эксплуатации он продает эту машину после восстановления по такой же цене, как мы продаем новые. Это значит, что машина заработала себе такую безупречную репутацию, что даже подержанная может продаваться по хорошей цене. Мы тоже продали несколько таких машин одну в Ростовскую область и две в Краснодар. Но я уверен, что в следующем году они будут продаваться уже десятками.
РАЗМЕР НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ
Ваш покупатель, кто он?
Мы не делаем ставку на кого-то одного. Мы работаем в разных странах мира, и у нас разные потребители. В России я бы разделил их на 5 сегментов. Первый фермеры, которые работают на своей земле и имеют от 250 до 1,5 тыс. га. Это люди, которые своим трудом с огромными усилиями стараются зарабатывать в сельском хозяйстве. Выживают они там, где занимаются, например, овощами. Потому, что если они берутся за индустриальные культуры, то на таких небольших площадях добиваться хороших результатов сложно. Второй это маленькие хозяйства, как мы их называем, от 1,5 до 3 тыс. га земли. Это предприятия, которые стали правопреемниками небольших колхозов и нередко сохранились только потому, что председатели этих колхозов хотели сберечь свое детище. Эти хозяйства очень тяжело начинали после 1991 года, лет десять просто выживали и только сейчас потихоньку поднимаются. С помощью кредитов Россельхозбанка и программ Росагролизинга они начали покупать технику. Обычно этот процесс идет так: сначала покупается сеялка, если она сезон отработает нормально, на следующий год покупаются орудия для почвообработки и трактора, и далее уборочная машина.
Средние хозяйства 3,5-15 тыс. га. Это более индустриализированные хозяйства, которые уже имеют сельскохозяйственную технику, но еще не создали в своей голове понимание технологии, то есть того, как с этой техникой работать. Часто в таких хозяйствах работает схема: что-то услышал, где-то увидел дай возьму, попробую, как оно будет работать. К сожалению, не всегда работает.
Большие хозяйства это в нашем понимании от 15 до 50 тыс. га. Эти хозяйства в большинстве случаев имеют менеджеров, которые посещают крупные выставки, перенимают опыт в других странах и могут себе позволить покупать целые технологии. И самая большая группа это агрохолдинги, которые имеют от 50 до 250 тыс. га. Это огромные компании, которые покупают технологию с большим набором техники и очень часто вместе со специалистами. Они покупают тех людей, которые знают, как можно добиваться результата в конкретных условиях. А если они не находят грамотных специалистов, то часто заходят в тупиковые ситуации. Поначалу инвесторы находятся в эйфории от предстоящих миллионных прибылей и присоединяют все новые и новые земли. Но, доходя до 220 тыс. га, они начинают понимать, что управлять всем этим хозяйством в условиях российского рынка очень тяжело.
Вот такие группы клиентов, с которыми мы работаем. Еще раз подчеркну, мы не концентрируемся на какой-то одной группе. У нас есть, например овощные технологии и весь спектр техники для овощеводства системы полива, посева, уборки. Обычно овощеводством занимаются на небольших площадях. Поэтому маленькая группа фермеров нам очень интересна. В то же время мы очень успешно работаем с большими холдингами. Здесь на юге есть несколько таких компаний, например, "Югтранзитсервис", который имеет 130 тыс. га в Ростовской области и около 100 тыс. га на Украине. В России мы познакомились с компанией позже, а на Украине уже полностью сопровождаем их работу. Другой большой холдинг, с которым мы успешно работаем уже третий год это Ставропольагрохим. Есть разные клиенты, разные группы хозяйств, и мы успешно работаем со всеми.

Ваша техника не российского производства. Как решается вопрос с финансированием ее приобретения?
Более 90% техники мы продаем по различным финансовым схемам. Сегодня на нее не дают компенсаций, поскольку техника не собирается в России, но мы аккредитованы и в Росагролизинге и в Россельхозбанке и они поддерживают продажу такой техники. Главное иметь ресурсы. Ведь для того, чтобы пройти аккредитацию, например, в Россельхозбанке, нужно иметь сервисные базы и склады запчастей, опыт работы в России не меньше 2 лет и прочее. Целый комплекс требований. Но поскольку мы работаем в России уже давно, для нас это не проблема.

Расскажите, как развивается ваша дилерская и сервисная сети на территории России?
В России мы пошли нестандартным путем. Можно было пробовать завоевывать все собственными силами, бороться и конкурировать в каждом регионе с теми компаниями, которые там уже работают. Мы поступили иначе. Мы создали три больших центра в Белгороде, Самаре и Краснодаре. Задача этих центров сформировать дилерскую сеть вокруг себя. Например, наш центр в ЮФО находится в Краснодаре. Но у нас есть дилеры, которые работают в Волгограде, Ставрополе, Ростове и на Кавказе. Главная задача нашего центра способствовать работе дилеров, т.е. держать необходимый склад техники и запасных частей, специальные инструменты, обучать специалистов и сервисных инженеров дилеров. Но при этом использовать их ноу-хау, которое заключается в том, что дилер знает свой регион и особенности своих клиентов, знает к ним подход. Мы нужны друг другу. Ведь во многих случаях дилер не имеет больших финансовых возможностей, чтобы самостоятельно закупать технику и технологии.
Сегодня период поставки на всех ведущих иностранных заводах очень большой. Для того, чтобы иметь зерноуборочные комбайны на уборку в России сейчас, мы заказывали их в августе-сентябре прошлого года. Обычно период поставки 6-9 месяцев. И если большие заводы еще более-менее гибкие, то предприятия, которые занимаются нишевыми продуктами, как например Грейт Плейнс, требуют 100% предоплату, прежде чем запустят ваш заказ в работу. Нужно заплатить осенью прошлого года, чтобы получить технику сегодня. Небольшим компаниям это не под силу.
В бизнесе продажи сельскохозяйственной техники без рабочего капитала, хотя бы $20-30 млн, начинать самостоятельную деятельность очень тяжело. И чем дальше, тем больше эта ситуация будет углубляться. Я вижу, что, например, в России есть целая группа компаний, которые не появились на Золотой осени, Усть-Лабинской выставке и сегодняшнем Дне Поля. Они или пропали, или перешли под крыло больших компаний. И я думаю, что укрупнение бизнеса будет продолжаться. Оно будет проходить болезненно для мелких компаний, но это неизбежный путь, это специфика развития рынка.

В конечном итоге все это пойдет только на пользу российскому крестьянину.
Однозначно. Все, что делается сегодня на рынке сельскохозяйственной техники, делается для конечного потребителя крестьянина. Даже если мы посмотрим по этому Дню Поля, фактически все мировые производители техники известные и не очень здесь. Они видят, что потенциально рынок очень большой, что здесь работать можно и нужно. Для конечного покупателя главное в этой массе машин и технологий сделать правильный выбор. Это очень нелегко, нужно иметь достаточно знаний и опыта.
Я не хотел бы называть конкретные компании или бренды, но есть производители, которые на североамериканском рынке полностью умерли. Они бы скатились до полного банкротства, если бы не продажа техники на территории стран СНГ. Здесь невостребованная на оригинальных рынках техника пока успешно продается и поэтому компании кидают сюда все возможные ресурсы. Но раз эта техника была вытеснена с рынков Северной Америки и Европы, то наверно что-то с этой техникой не так. Во многих случаях причина в том, что меняются технологии. То есть техника сама по себе качественная и надежная, но она уже не удовлетворяет тем энергосберегающим подходам, которые используют фермеры Западной Европы и Америки. Компании перебрасывают эту технику на наш рынок, где у людей еще не достаточно знаний, чтобы разобраться в технологических деталях. В итоге эти фирмы еще на какой-то период времени остаются на плаву. Но года через 3-4, когда будет накоплено достаточно знаний, настанет тот период, когда эти компании уже не смогут продавать свою технику на территории России и стран СНГ.

Оказываете ли вы консалтинговые услуги сельхозпроизводителям?
Наша главная стратегия как раз в том и заключается, что мы полностью запускаем технологию и сопровождаем ее. Мы подписываем контракты с лучшими специалистами-практиками и теоретиками в каждой отрасли сельского хозяйства. Система работает так: мы подписываем бизнес-план, запускаем технологию и, если в конечном итоге добиваемся запланированных результатов, то 10% от чистой прибыли хозяйства человек, сопровождавший проект, должен получить. Если не добились того, что записано в бизнес-плане, он не получает ничего и хозяйство не несет каких-либо затрат. По такой схеме мы работаем во многих странах, в скором времени Россия войдет в их число.
Обычно мы стараемся донести наши технологические подходы до конечного потребителя через дни поля. Мы в этом году проводим 8 дней поля. На них мы показываем полностью технологии, причем на базе хозяйств, которые эти технологии уже использовали. Привлекаем операторов, механизаторов, агрономов, инженеров, владельцев бизнеса, которые действительно могут дать ответ не вымышленный, не красивый или теоретически возможный, а реальный. Потому, что они там работают. Мы показываем реальные поля, где отработала наша техника, и полностью всю технологию, которая использовалась. Обычно мы делаем еще подробные экономические расчеты и возле каждой технологии или поля устанавливаем большой плакат с этими выкладками. Возле плаката, как правило, стоит экономист хозяйства или финансовый директор, которые могут обяснить и показать, что и как получается.
Недавно мы проводили в Черкасской области на Украине день поля по американской технологии выращивания картофеля. В России еще никто не знает, что это такое. Здесь работают в основном по-европейски. А американская технология производства картофеля аналогична минимальной или нулевой обработке почвы на зерновых. Эта технология дает возможность экономить 30-40% затрат по сравнению с европейской. Маленький пример. Картофелесажалка американского производства за один проход нарезает гребень, обрабатывает гербицидами и инсектицидами картофель, высаживает его и окучивает. На Украине уже появились первые 350 га картофеля, выращиваемого по этой технологии, а в следующем году по проекту там выходят на 900 га. А ведь сначала не верили, что такое возможно.
Очень важно показывать людям технику и технологии, которые работают в их зоне и на их земле. Поэтому обычно мы стараемся проводить дни поля в разных регионах и разных климатических условиях, чтобы иметь возможность учитывать местные особенности в своей работе и учиться адаптироваться к ним. Это всегда очень интересно.

Спасибо за беседу.

Фото автора