Ральф Бендиш:
У компании "CLAAS", имеющей 8 дочерних предприятий в разных странах, уже сложился определенный опыт работы в условиях, отличающихся от немецких. Положительное решение об инвестициях принимается лишь в том случае, если специалисты компании видят в существующем рынке сельхозтехники свободную нишу, соответствующую уровню компании "CLAAS".
Время подтвердило правильность решения. Пробные партии техники, собранные на арендованных площадях в течение двух лет, были полностью востребованы.
Я ни в коем случае не хочу кого-либо обидеть. Но всем очевидна разница между автомобилями "Мерседес" и "Жигули". Понятно также, что "Жигули" никогда не станут "Мерседесом" по той простой причине, что сколько бы ни совершенствовался один автомобиль, не меньше будут этим заняты и производители другого автомобиля. Поэтому трудно даже придумать, что должно произойти, чтобы разница между ними исчезла. Так же и в нашем случае. А востребована техника компании "CLAAS" в России по одной простой причине: достигнуть высоких показателей в сельскохозяйственном производстве можно, только применяя самую современную технику. И хозяйств, стремящихся к этому, в России с каждым годом становится все больше.
Конечно, компания "CLAAS", могла бы и дальше, уже имея основательную дилерскую сеть, поставлять в Россию технику из Германии. Однако руководство компании приняло решение о строительстве завода в Краснодаре.
Во-первых, чтобы стать российским производителем и быть ближе к потребителям. Сегодня строительство завода по производству комбайнов "CLAAS" с полным пакетом документов как российского юридического лица уже фактически завершено. Идет испытание сборочной линии.
Во-вторых, получив статус отечественного производителя, наше предприятие сделало технику "CLAAS" более доступной для россиян.
Правда до настоящего времени продукция компания "CLAAS" в России еще не продавалась на условиях государственного лизинга. Понятно, что эта форма очень выгодна покупателям, поскольку предоставляет длительный кредит с низкой ставкой и низким первоначальным взносом. Очень хорошо, что российское правительство имеет возможность создать подобные структуры, способствующие развитию сельхозпроизводства. Мы сделали заявку на участие в этой программе и очень надеемся на положительное решение специалистов Минсельхоза РФ.
Дочерние предприятия компании "CLAAS" во всех странах участвуют в подобных программах эта система сама по себе не новшество. Но в России помощь российского федерального бюджета в приобретении сельскохозяйственной техники сельхозпроизводителями особенно важна, поскольку российские коммерческие банки только начинают развитие системы долгосрочных кредитов под сельское хозяйство.
Корр.:
А есть уже какие-то отработанные пути продажи техники, которая будет произведена на краснодарском заводе ООО "КЛААС"? Уборочная-то "на носу"?
Владимир Вертей:
Говорят, ничто не укрепляет веру в человека так, как стопроцентная предоплата. Это самый простой классический способ покупки. Но, к сожалению, время таких сделок кончилось. Теперь во всем мире принято зарабатывать на чужих деньгах. Поэтому и мы, как один из основных дилеров компании, предлагаем несколько схем и вариантов покупки техники "CLAAS" в России. Лизинг, кредит, различные ставки, рублевые, валютные, с различными сроками возврата. Финансовые схемы такого рода применяются для большинства клиентов.
Корр.:
Срывов не было?
Владимир Вертей:
Смотря, что называть срывом. Несвоевременное внесение очередного платежа? Это бывает. Но обычно и у нас, и у банка есть понимание сложности сельхозпроизводства. Сразу "откручивать голову" никто не бежит. Все поправимо. А вот чтобы хозяйство вообще потеряло платежеспособность и пришлось забрать технику назад такой случай за время работы был только один.
Корр.:
Какой категории хозяйств доступно такое финансирование?
Владимир Вертей:
Требования одинаковы для всех. Банк всегда настаивает, чтобы заказчик сделал своими деньгами предоплату в размере 15-30 процентов стоимости машины. Если у клиента эти деньги есть 90 процентов успеха. Если в наличии денег меньше, то однозначно предсказать результат нельзя, случаи бывают разные.
Некоторые предприятия берут очень дорогую технику, оснащенную по последнему слову техники, а в обеспечение предлагают все имущество, чуть не до последних штанов. Однако назвать их слабыми нельзя. Да, они закредитованы дальше некуда. Глядя на их баланс, сразу видишь проблемы. Но, с другой стороны, капиталовложения в технику, которая и спустя годы будет стоить дороже техники других фирм, это страховка от всех неожиданностей.
Корр.:
А какая схема продаж по популярности на втором месте?
Владимир Вертей:
Очень востребован лизинг. Его главное отличие от предыдущей схемы в том, что право собственности не переходит к предприятию до тех пор, пока оно не расплатится за товар полностью. В этой схеме есть свои преимущества и недостатки.
Взять технику в лизинг проще, так как банк в этом случае меньше рискует, поскольку сама лизинговая компания это, как правило, дочернее предприятие банка и купленная техника ему полностью подконтрольна. При лизинговой покупке техники есть возможность применения схемы ее ускоренной амортизации и все лизинговые платежи предприятия отнести на затратную часть. При этом уменьшается налогооблагаемая база.
Недостаток схемы появляется дополнительное звено в схеме покупки банк, услуги которого тоже придется оплачивать. К тому же приобретенную технику невозможность использовать в качестве залога, потому что до полной выплаты ее стоимости она не является собственностью покупателя.
Еще одна, очень привлекательная схема рублевое финансирование с субсидированием кредитной ставки из федерального или краевого бюджетов. Это означает компенсацию части суммы, потраченной на покупку техники, из одного или другого бюджета. В Краснодарском крае, к примеру, субсидируется 2/3 процентной ставки по кредиту. Конечно, это очень выгодно. В конечном итоге кредит обходится где-то в 6 процентов годовых. А при нынешних темпах инфляции получается и вовсе бесплатно.
Схема дешевая и потому привлекательнее двух предыдущих. Беда только, что попасть в нее не всем удается. Есть лимиты, ограничивающие субсидирование кредитов по поставке сельскохозяйственной техники. Здесь для достижения цели руководители сельхозпредприятий используют все уловки. В общем, "кто смел, тот и сел".
В Краснодарском крае два года назад в помощь сельхозпредприятиям при администрации была создана лизинговая компания "Кублизинг". Она покупает технику с завода и реализует ее в крае или передает в лизинг компаниям. Здесь продажа регламентируется только уровнем доверия к конкретному предприятию. Главное преимущество и отличие от всех предыдущих схем возможность покупки без первого, авансового платежа. То есть, абсолютно без какого-либо предварительного платежа. Это очень сильный ход. Не каждое хозяйство имеет возможность платить деньги вперед, перед той же уборочной. А здесь предусматривается расчет уже после уборки. График платежей тоже устанавливается в сугубо индивидуальном порядке.
Корр.:
Скажите, а в связи с тем, что выпуск продукции такого гиганта сельхозмашиностроения, как компания "CLAAS" в этом году начнется на Кубани с пуском завода ОАО "КЛААС", вы не приготовили сюрприз в виде, какой-либо совершенно новой схемы продаж?
Владимир Вертей:
Мы, как и наши конкуренты, тщательно отслеживаем все маркетинговые новшества. Поэтому условия всеми предлагаются примерно одинаковые. Придумать что-то новое трудно. Однако, у нас есть предложения, которые, как я думаю, сегодня не делает никто. Но это наша коммерческая тайна. И мы используем эти схемы только в случае твердой уверенности в реальности сделки. А наша привлекательность, как компании, торгующей техникой "CLAAS", базируется скорее на том, что мы обеспечиваем самый лучший сервис.
Ведь никто не покупает просто комбайн. Покупают его свойства. Если он работает замечательно. Сломался происходит потеря свойств, комбайн превращается просто в груду металла.
Кроме того, для полноты отдачи высокопроизводительной техники необходимо умение работать на ней. Потери на технике такого уровня как "CLAAS" складываются не из часов, а из минут простоя. От умения обслуживающего персонала зависит конечный финансовый эффект, получаемый хозяйством от использования этой техники. В нашем сервисном центре есть класс для обучения обслуживающего персонала. Он работает фактически круглый год. И только в Краснодарском крае мы обучили работе на комбайнах "CLAAS" уже более тысячи механизаторов.
На самом деле, в управлении этой техникой нет ничего сложного. Сегодня, чем современнее техника, тем проще ее эксплуатация. И когда оператор осваивается, перестает бояться машины, то добивается такой высокой отдачи, что заказчики удивляются.
Корр.:
А как вы думаете, технику, произведенную на краснодарском заводе ООО "КЛААС", легче будет продать, чем привезенную из Германии?
Владимир Вертей:
Точно могу сказать одно: российская не будет отличаться от той, что делают на головном предприятии. Прежде всего потому, что контроль за ее сборкой, приемка здесь будут более тщательными.
Однако мы понимаем, что есть и такой психологический момент: кто-то отдаст предпочтение технике произведенной в России из чувства патриотизма, а кто-то немецкой, надеясь на лучшее качество. У комбайнов фирмы CLAAS производства г. Краснодар, есть еще одно психологическое и одновременно экономическое преимущество: машина находится в России. Должно пройти время, прежде чем люди убедятся, что машины ничем не отличаются.
Сейчас на кубанские комбайны "CLAAS" спрос хороший. Ни один из собранных на арендных площадях в прошлом и позапрошлом годах не застоялся. И отработали они без нареканий. Мы четко это отследили.
Думаю, со временем покупатели поймут: комбайн, собранный в Краснодаре, даже лучше. Имея отличное немецкое качество и произведенный в России, он станет дешевле и доступнее.
Российский комбайн с немецким качеством. Неплохо?!