Станислав Викторович, начнем с ситуации на внутреннем рынке минудобрений. Оцените ее в динамике последних лет.
Здесь главное событие произошло в 2003 году, когда госдотации производителям минудобрений были отменены, и они остались на рынке один на один с сельхозпроизводителями. Это стало хорошей проверкой для каждой компании — проверкой на серьезность своих намерений.
Что касается предприятий, входящих в состав нашей компании , то они еще в 1998 году вошли в Ассоциацию производителей фосфатных удобрений, которая обявила внутренний рынок своим главным приоритетом. Сейчас подобные заявления делают многие, патриотизм стал своеобразной модой, но вспомните, как было в те времена
И вот именно с 1998 года мы стали развивать свою региональную сеть, приобретать склады В 1999 году мы продали внутри страны чуть больше 30 тыс. тонн удобрений. Затем, в 2000 году государство начало дотировать производителей удобрений, что позволило совершить скачок в их закупках и применении в хозяйствах Ну а теперь развитие внутреннего рынка полностью зависит от самих компаний.
В целом обем поставок минеральных удобрений внутри страны в 2004 году превысил 1,5 млн тонн (по д.в.), что на 12,9% выше показателя 2003 года. Причем продолжается изменение структуры потребления удобрений в сторону повышения доли фосфора и калия — соответственно на 25 и 17%
Мы, «ФосАгро», каждый год увеличиваем свои поставки. Было время, когда этот рост составлял и 50%, а в прошлом году он составил 27%. В 2005 году наши планы — прибавить никак не меньше 20-25%…
Расскажите о своей компании. Что вы сейчас представляете на рынке, немного истории
Официально наша компания образована в октябре 2001 года, когда несколько родственных предприятий обединились в вертикально интегрированную компанию. Когда акционеры этих разрозненных предприятий поняли, что от такого обединения они могут иметь на рынке много конкурентных преимуществ, могут быстрее развивать сырьевую базу, больше экономить на издержках.
Сегодня «ФосАгро» обединяет комбинат «Апатит» плюс трех производителей фосфорных удобрений — в Балакове, Воскресенске и Череповце, производителя азотных удобрений — «Череповецкий азот» и плюс специализированные компании по транспорту, маркетингу (в том числе по продажам за рубеж), а также компанию, которая занимается продажами только на внутреннем рынке — «ФосАгро-Регион». Ну и есть у нас еще собственная снабженческая структура
Интересно, как практически работает «ФосАгро-Регион»?
Платежеспособный спрос на минеральные удобрения есть, надо только научиться его грамотно удовлетворять Этот спрос проявляется в очень узкий промежуток времени. Крестьяне вспоминают об удобрениях в лучшем случае за месяц до того, как их нужно вносить. Главное — обеспечить наличие удобрений непосредственно в регионах. Мы — вертикально интегрированная структура, и за свой счет финансируем добычу сырья, собственно производство удобрений, оплачиваем все перевозки по железной дороге, аренду баз, где хранятся удобрения. Строим тукосмесительные комплексы, где мы смешиваем разные марки удобрений в туки и фасуем их в мешки различного размера Есть заказ: «Поставить к 15 марта 4000 тонн удобрений состава 20:20:10 или 25:20:20». Удобрение такого состава можно сделать только на тукосмесительной установке, ведь на крупных предприятиях в основном производятся самые востребованные марки удобрений — на череповецком «Аммофосе», например, это марка 10:25:25 или 13:19:19. Мы сами нанимаем транспорт и выполняем заказ.
Вот при таком структурированном, комплексном подходе платежеспособный спрос на селе можно найти! Потому что мы покупателя заранее готовим.
Это очень хлопотная работа
Не то слово. Но только так внутренний рынок становится весьма перспективным, даже в условиях несбалансированности спроса и предложения. И мы научились работать на ЭТОМ внутреннем рынке, научились обеспечивать свои обемы продаж платежеспособным спросом. Во всяком случае, в последний год у нас не было случаев неплатежей. Просто мы доводим свой товар до покупателя не неожиданно для него, а планово. А он, потребитель, планово готовит свои средства для расчета с нами.
Мы, грубо говоря, сообщаем ему: «Вот в такое—то время у вас возникнет спрос на удобрения, вы к нему подготовьтесь, а мы приготовим товар. Он будет к этому времени ждать вас на базе, скажем в 50 км от района внесения». Мы можем помочь потребителю с оплатой, идем вместе с ним в банк, а там сейчас принимают векселя, дают кредиты, причем часть процентов государство может продотировать — пусть небольшая, но помощь, и ее еще надо суметь получить! И мы помогаем своему потребителю на каждом таком этапе, и за счет этого растем в продажах
А для этого создали мощные службы маркетинга, финансовую, плановую
Мы планируем свои доходы и расходы, продумываем все логистические шаги, планируем момент каждой продажи. Ну а когда приходит согласованный с покупателем плановый момент продажи, у нас к этому моменту выполнены все наши обязательства, подвезен товар, а у покупателя накоплены средства для расчета с нами. Нам остается, по сути, следить за тем, чтобы два этих момента совпали по времени.
Собственно, именно это отличает нас от других компаний, действующих на рынке.
То есть, этот принцип работы с потребителем можно назвать ноу-хау компании «ФосАгро»? Вы его у кого-то позаимствовали или сами придумали?
Сами придумывали в течение многих лет Начинали с того, что на местах в каждом регионе изучали — что хотят получить от нас крестьяне и что мы реально можем им предоставить. Потом мы стали вкладывать средства в создание сети баз в регионах. Сегодня у нас 15 собственных крупных баз, более 30 баз мы арендуем на долгосрочной основе — всего на 400 тыс. тонн единовременного хранения. На этом, собственно, и основывается наша уверенность, что мы в состоянии прибавлять в продажах ежегодно по 25%.
Насколько я понимаю ваше ноу-хау, его суть в том, что вы цивилизуете своего покупателя, учите его планированию своих расходов и доходов, без чего не выжить на рынке?
Пожалуй, так, и здесь нет ни капли преувеличения. В каждом регионе мы именно так и работаем. Обезжаем всех крупнейших потребителей в «несезон», когда все, как говорится, спят, и напоминаем: «Скоро придет март, а за ним апрель, май, июнь И если вы что-то планируете в земледелии, то об этом нужно думать уже сейчас». Наши специалисты постоянно работают с потребителями — по каждому виду культуры и по каждому региону, где обясняем все тонкости применения удобрений. Мы как бы говорим своим будущим покупателям: «Готовьтесь к сезону уже сейчас! Когда придет горячая пора, вы будете нести огромные потери из-за того, что сейчас не продумали программу на сезон, не спланировали потребности в ресурсах. А мы можем помочь вам все это спланировать…».
Какие удобрения особенно востребованы на рынке? Есть ли дисбалансы между тем, что востребовано и что необходимо?
Да уж, дисбалансов у нас предостаточно. Хозяйства начинают приобретать удобрения в самый последний момент, причем самые дешевые, прежде всего селитру, хотя она не восстанавливает плодородие и по условиям выращивания культуры может быть противопоказана Для того, чтобы реально получать качественный урожай, например, на зерновых, и работать с прибылью, надо обязательно вносить фосфорные удобрения. Да и для других культур это тоже характерно. А для зерновых — особенно. Наши собственные опыты в условиях Кубани, Ставрополья, Орловщины показали, что применение фосфорных удобрений повышает качество урожая зерновых на 40%. Но хлеборобы продолжают налегать в основном на азот. Дисбаланс здесь очень серьезный.
По моим наблюдениям, подобные перекосы в применении удобрений были и в советские времена, в 70-80-е годы прошлого века. Ну а потом, с переходом к рынку, во многих хозяйствах возник разрыв в традициях, в передаче агрономического опыта. И видимо, сейчас важно сразу учить новых земледельцев выращивать высокие урожаи, работать безошибочно, стрелять сразу «в десятку»?
Конечно! Собственно, на этом и строится наш маркетинг. Мы же продаем сложные и самые дорогостоящие виды удобрений, с повышенным содержанием фосфора. На рынке же сейчас преобладают самые дешевые виды удобрений — обычная селитра или простые марки NPK, скажем 15-15-15 или 16-16-16, в которых фосфора меньше, чем обычно нужно растениям. И в хозяйствах применяют эти виды удобрений часто под все культуры, что противоречит и научным данным, и практическому опыту. Это не всегда то, что нужно для хорошего урожая хорошего качества.
Мы сейчас создаем комплексы по тукосмешению, где можем готовить по заказам земледельцев до 70 видов смесей — в зависимости от почвы, культуры, уровня агротехники и т.д. В штатах региональных представительств компании есть агрохимики, которые могут подсказать каждому хозяйству, какие именно удобрения и в каком соотношении питательных элементов им потребуются. Вам не придется тратить лишний азот или калий, которые не пойдут в дело (и платить за это). Ну а планируем введение в такие тукосмеси еще и микроэлементов. Вот так и будем преодолевать перекосы в нашем земледелии
Рост оборотов Вашей компании намного выше роста продуктивности российского земледелия. А как, на Ваш взгляд, можно «подтянуть» общие темпы роста к «фосагровским»?
Здесь не обойтись без поддержки со стороны федерального центра
А чем могло бы помочь государство?
Ну, во-первых, мы хотели бы, чтобы с нами вели диалог правительство, аграрные комитеты Государственной Думы и Совета Федерации, региональные власти. Нужна, прежде всего, поддержка инфраструктурная — строительство и обустройство перевалочных пунктов, баз хранения, центров продаж удобрений и химсредств защиты растений. И конечно, в перспективе надо увеличить бюджет Минсельхоза РФ, чтобы он бы мог всем этим заниматься
Прямая обязанность государства — развивать инфраструктуру. Когда вокруг крестьянина будет создана современная инфраструктура по обеспечению его ГСМ, семенами, удобрениями, пестицидами и всем другим, что ему нужно — то крестьянину ничего другого не останется, как заняться своим прямым делом. И заняться весьма эффективно.
У государства есть свои, «федеральные» возможности, но оно их практически не использует если не считать зерновые интервенции, меры регулирования на рынке сахара-сырца и сахарной свеклы, импорта продуктов питания
Ваш прогноз — что произойдет на рынке удобрений в связи с отменой госдотаций селу на закупку средств химизации?
Да ничего особенного не произойдет. Просто потребителям придется четче, жестче планировать свои расходы — теперь в том числе и на средства химизации. Вот и все. Что касается продаж нашей компании, то при сложившихся тенденциях и без господдержки мы будем прирастать на 20-25% в год. У меня в этом есть полная уверенность, потому что мы в «ФосАгро» сами создаем свою рыночную среду, в которой работаем и растем. А вот для того чтобы весь рынок удобрений рос такими же темпами — необходима государственная поддержка.
Последний вопрос. Скажите несколько слов о себе.
Я родился в Свердловске в 1959 году. Отслужил в армии, потом осуществил давнюю мечту — поступил в Московский институт международных отношений. Стал дипломатом, работал в системе МИДа в Индии Ну а когда вернулся оттуда, в России начались рыночные перемены, и мне захотелось попробовать себя в бизнесе. Начал с того, что вместе с друзьями создал компанию по продаже автомобилей. Потом работал в нескольких крупных российских компаниях и накопил солидный опыт в организации и ведении бизнеса. Мне всегда было интересно работать на стыке мирового и российского опыта ведения бизнеса, это, по-моему, очень продуктивный подход. Ну а с 1999 года я работаю в Ассоциации производителей фосфатных удобрений, с момента создания компании «ФосАгро» — одним из ее руководителей
Спасибо за беседу.
На снимке: Станислав Помыткин в рабочем кабинете.
Фото автора